Структура отдела продаж b2b должна быть построена правильно. Правильно, именно для вашей компании.
В этой статье опишу простые принципы построения отдела продаж b2b, чтобы Вы построили прибыльный отдел продаж, который будет на порядок круче, чем у ваших конкурентов.
Содержание
- Зачем вам 5 отличных вратарей в команде продаж?
- Как всего 3 менеджера убивают ваши продажи ?
- 5 шагов к построению идеальной структуры отдела продаж b2b
- 3 досадных ошибки владельцев b2b бизнеса
Структура отдела продаж b2b
Составы разных отделов продаж отличаются по количеству менеджеров и их предназначениям. Понятнее будет, если сравнить отдел продаж с футбольной командой. Представляете, если бы в команде было аж 5 вратарей? или все 11 полузащитников?!
Зачем вам 5 отличных вратарей в команде продаж?
Хороший отдел продаж-это всегда команда. Только команда продаж добьётся выдающихся результатов в бизнесе. В отделе продаж должны быть свои вратари, защитники, полузащитники, нападающие. И тренер с помощниками, конечно.
Часть менеджеров в команде продаж предназначены для поиска новых клиентов. У них свои планы, показатели и мотивация. Это аналитики, которым поставлена задача: найти новых клиентов компании по предоставленному портрету целевого клиента. Например, «компании с производственными площадями 3000 кв м и более».
Они должны знать где и как найти нужных потенциальных клиентов. Нашли? Передайте в отдел первых продаж, другому типу менеджеров.
***
Другие менеджеры отвечают за первую (вторую, третью) продажу клиенту. Это совсем другие по психотипу и навыкам люди. Они могут выйти на ЛПР, презентовать клиенту выгоды сотрудничества и сделать из потенциального клиента реального.
Третья категория менеджеров — это аккаунт менеджеры. Они должны уметь общаться с клиентами вдолгую. Строить отношения, удерживать клиента, развивать продажи клиента. Вся их работа направлена на то, чтобы:
- не потерять порученного тебе клиента (обычно группу клиентов)
- продавать больше и больше вверенным тебе клиентам
И всё, больше никаких задач для них не существует. Не надо искать новых, выходить на ЛПР и тп.
Подробнее про обязанности менеджеров по продажам можно почитать здесь
Вот эти три категории менеджеров и составляют продающую мощь компании.
Для того, чтобы все игроки команды продаж работали эффективно, необходимо создать механизмы контроля за их активностью. Очень полезно записывать и прослушивать разговоры всех менеджеров. Поэтому в отделе продаж нужно добавить отдел (или сотрудника) контроля.
Руководит всем этим движением, конечно, РОП (руководитель отдела продаж). Это — дирижер отдела продаж. Он измеряет работу всех участков этого продающего конвейера и усиливает каждый отдел необходимым количеством менеджеров.
При росте количества менеджеров, увеличивается количество разговоров, которые нужно слушать. Если менеджеры ходят на встречи, стоит контролировать и эти мероприятия. Ходить вместе с менеджером или слушать аудиозапись встречи. Растет отдел контроля.
***
Эффективный отдел продаж должен состоять минимум, из 4-х человек. Ещё лучше, 7 менеджеров. По 2 в каждом отделе (разведчики, охотники, фермеры). Плюс 1, в отделе контроля. Плюс РОП.
Часто роль РОПа выполняет собственник компании. Это хорошо на начальном этапе развития компании, но плохо для развития продаж и роста компании.
Собственник-РОП почти всегда сам же и ограничивает рост своей компании. Ограничивает потому, что функции РОПа выполняет по остаточному принципу. Ведь у него много других «важных» дел.
2. Как всего 3 менеджера убивают ваши продажи?
Я видел много отделов продаж, в которых менеджеры — это кучка людей (2-5 человек) без специализации, целей, планов, с одинаковой мотивацией и вечным гундежом, что «у клиентов нет денег».
Такие «отделы» проигрывают конкурентам по всем статьям. А владельцы бизнеса даже не понимают почему. Списывают плохие продажи на кризис, отсутствие денег у клиентов, сезонность и прочую чушь, которую сообщают им менеджеры, когда оправдывают провал выполнения очередного плана продаж.
Правильный, боевой, эффективный отдел продаж НЕ может состоять из 3-5 универсальных сотрудников.
А ещё, эффективный отдел продаж никогда не построится сам по себе. Как не построится дом, если на площадку просто завезти стройматериалы. Даже самые дорогостоящие. Нужны проект и строители.
При построении отдела продаж тоже нужен «строитель», который построит продажи по разработанному проекту.
Для каждого типа менеджеров необходимо прописать должностные инструкции, KPI, систему материальной мотивации. Каждый отдел нужно вооружить необходимыми инструментами и материалами. Как солдат, которые идут в бой.
Воевать с голыми руками или плохо обученными очень опасно. В бизнесе работа плохо обученных менеджеров тоже дает печальные результаты.
В команде проектировщиков отдела продаж обязательно должен состоять владелец бизнеса. Это как разрабатывать проект строительства, перепланировки или ремонта своего дома. Чрезвычайно важно принимать непосредственное участие! Как говориться, жить-то вам…
Разработать хороший проект (план) продаж — это более половины успеха. В этом деле ценна помощь опытного консультанта. Так же, как ценна помощь архитектора и дизайнера при строительстве дома или ремонте квартиры.
Знаю, что владельцы домов экономят деньги на заказ хорошего проекта. Считают, что строители и так построят.
Тем более владельцы бизнеса, не считают нужным привлекать специалиста и платить деньги за разработку проекта или построение отдела продаж.
Когда нет хорошего проекта при строительстве дома и при строительстве отдела продаж, получается разочарование результатами.
5 шагов к построению идеальной структуры отдела продаж b2b
Проектирование отдела продаж начинается с постановки финансовой цели, оценки ресурсов компании, ситуации на рынке и в отрасли. Выбирается выигрышная стратегия работы компании на рынке. Под эту стратегию прописываются конкретные тактические мероприятия.
- Шаг 1. Постановка финансовой цели и сроков её достижения
- Шаг 2. Оценка доступных ресурсов компании (люди, оборудование, деньги)
- Шаг 3. Оценка рынка и конкурентного окружения
- Шаг 4. Выбор стратегии работы компании
- Шаг 5. Разработка структуры отдела, функционала менеджеров, документации, системы мотивации, каналов привлечения клиентов и тп
Шаг 1. Поставить финансовый план — это очень важно. Без плана продаж не понятно, сколько и каких менеджеров необходимо иметь в отделе. То есть, не понятна структура отдела продаж.
Достигнуть амбициозный план продаж не возможно 3-мя менеджерами универсалами, «по объявлению». Должно быть понимание: каким количеством и качеством менеджеров достижим поставленный план продаж.
Шаг 2. Для построения отдела продаж требуются деньги. Как и для строительства дома. Дом можно строить постепенно: залил фундамент-отдыхай. Поставил коробку с крышей-копи деньги на отделку. Потом отделка. Потом мебель. И только потом можно получать кайф от проживания в доме.
С отделом продаж так не получится.
Шаг 3. Оценка конкурентов и рынка необходима, чтобы понять в какой нише компания имеет возможности развития, учитывая собственные ресурсы и финансовые цели.
Здесь же необходимо критически оценить продукты компании, качество их «подачи» рынку, ценообразование и тп.
Шаг 4. Разрабатываем основную стратегию продаж на основе полученной аналитики. Строим модель продаж: как будем выбирать, привлекать, удерживать, учитывать клиентов.
Шаг 5. Переносим модель продаж «на бумагу» в виде должностных инструкций, систем мотивации, планов разговора (скриптов), и пр.
Начинаем работу, тестируем гипотезы, корректируем модель продаж, включаем механизмы контроля менеджеров.
Многие владельцы бизнеса полагают, что такой подход избыточен для маленьких компаний (с валом продаж 2-10 млн руб в месяц). Видимо поэтому, такие компании так и не вырастают до средних и выше.
4. 3 досадных ошибки владельцев b2b бизнеса
Я встречал много владельцев бизнеса, которые хотят построить отдел продаж дешево, но чтобы продавал он, непременно, на миллионы. С ежегодным приростом, конечно.
Так обычно не бывает. Нельзя дешево построить хороший дом.
Компания застревает с 3-4 менеджерами на долгие годы. Менеджерам там очень сладко. Их цель-подольше продержаться на своих 30-50 т руб и ловить входящие звонки, вдруг новый клиент… Ничего менять они не собираются. Учиться не хотят, хоть какие тренинги им заказывай.
Особенно страдают этим производственные компании. Их владелец-отличный производственник, но слабо разбирающийся в продажах. Да, не может человек хорошо разбираться во всём, это факт.
Для производства он готов закупить самое современное оборудование. Интересуется характеристиками, просчитывает выработку, планирует расстановку. Кайф! Даже кредиты берёт.
А для построения продаж «пока денег нет». А откуда им взяться, если в отделе продаж принимают звонки «3 калеки»? И успех компании доверен им, во главе со слабым РОПом.
Вот 3 ключевые ошибки при построении отделов продаж:
Ошибка 1. Отдел продаж строится «как у других», без привязки к возможностям и особенностям компании и рынка.
90-е годы далеко позади. Да и 2000-е золотые наши, тоже. До 2013 г было прекрасно. Продавали как умели и все покупали. В 2014-м стало тревожно. В 2020-м страшно.
В нынешней ситуации строить продажи «как раньше» или «как у конкурентов»- это не лучшая стратегия. Вы это и сами чувствуете, по результатам работы. Нужно поискать что-то поумнее, с привязкой ко многим конкретным факторам.
Ошибка 2. Построение отдела продаж рассматривают как затраты, а НЕ как инвестицию в бизнес
Какую прибыль в месяц генерит ваш отдел продаж сейчас?
Какую прибыль в месяц хотите через 4-6 месяцев? Отнимите эту цифру от нынешней.
Получили разницу хотя бы 500 т рублей?
То есть, если цель будет достигнута, Вы получите дополнительно от 6 млн рублей в год.
Вопрос №1 : сколько Вы готовы вложить денег сегодня в достижения этой цели? 1,5-2 млн это много или нормально?
Вопрос №2. Какие у Вас есть альтернативные инструменты для инвестиций 1,5-2 млн руб с подобной доходностью? Даже если будет не 6 млн за год, а «всего 3?»
Обычно компанию доводят до состояния, что уже нет даже 1,5 млн рублей. В этом случае, можно «отремонтировать» существующий отдел продаж. Это стоит дешевле. После реконструкции отдела, к нему постепенно можно «пристраивать» людей, как комнаты к дому. «Эстетически» выглядит не очень, но продажи и прибыль увеличить можно.
Ошибка 3. Отдел продаж строят силами некомпетентных сотрудников
Ах эти мечты, что придет волшебный РОП за 60 т руб оклад + % и построит за нас крутой отдел продаж. А владельцу даже и вникать особо не придется.. У меня есть РОП, я же ему плачУ. Чего лезть-то?
И вот, меняется уже 4-й РОП, а воз и ныне там. Даже не там, а откатился. Потому что потеряны время, деньги. Конкуренты ушли вперед. Не осталось веры, что можно действительно, исправить ситуацию с продажами.
Владелец бизнеса! Тебе не «отвертеться» от изучения темы продаж твоей компании. Никто за тебя это не сделает, даже компетентный консультант, который построил не один отдел продаж и может доказать свой успешный опыт.
Лучший вариант-пригласить консультанта, как мы приглашаем тренера в спортзале. Тренер оценивает кондиции и цели спортсмена. Прописывает режим тренировок, питания, следит за правильным выполнением рекомендаций.
Консультант или советник по продажам оценивает состояние бизнеса клиента, цели компании. И Предлагает оптимальный режим перестройки модели продаж..
Правильная структура отдела продаж b2b для каждого бизнеса своя. В общем — это должен быть конвейер продаж, команда менеджеров с разными функциями и кондициями. Как в футболе есть вратарь, защитники, нападающие и полузащитники. Тренер-это РОП, со своим функционалом. У тренера есть помощники. Это отдел контроля звонков, отдел персонала.
Для каждого типа компаний и продаж своя «правильная» структура отдела продаж. Для каждой цели, для рынка, надо строить свою команду. И набирать туда хороших, нужных игроков.
Говорят, время производителей ушло в прошлое. В 21 веке производить могут многие. А вот продавать научились только единицы. Вот, если бы к хорошему производству добавить сильный отдел продаж!Тогда можно рассчитывать на успех и большие деньги. Это будет непотопляемая компания!
************************************
Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как правильно построить структуру отдела продаж или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через или по WhatsApp 8-913-761-33-53
ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании.
Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или .
Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!
Желаю высоких продаж!
Олег Щербин.
Загрузка...