Как работать с возражениями в продажах и нужны ли для этого скрипты?

Вчера мне заказали скрипты для обработки часто встречающихся возражений клиента. Я предложил вначале  разобраться, почему эти возражения встречаются. И почему почти при каждой продаже.

Скажу сразу: скрипты для обработки возражений будут ниже. И скрипты хорошие, не банальные. Но давайте обо всем по порядку.

Клиенты возражают вам не просто так. И не всегда, вообще-то, возражают. Всё зависит от правильного выбора клиентов и правильного донесения до них ценности вашего предложения.

Дилетанты воспринимают любые возражения в продажах, как нормальную реакцию клиента на одном из этапов воронки продаж. Типа, это хорошо, что клиент возражает. Значит имеет потенциальный интерес.

Остается только «грамотно» обработать возражения и «закрыть» возражающего на продажу.

Профессионалы понимают, что часто возникающие возражения — это сигнал того, что покупатель не видит ценности в предлагаемом ему продукте. Или ценность для покупателя не слишком превышает цену, которую ему нужно заплатить. Заплатить рублями, временем и другими ресурсами.

Обработке возражений посвящены целые разделы в курсах обучения продажам.

Искусство заболтать покупателя и впарить ему свой товар или услугу возводят до небес. Как признак профессионализма продажника.

В компаниях составляются списки фраз, скриптов для обработки часто встречающихся возражений.
Это вместо того, чтобы задуматься над вопросом: почему, вообще, эти возражения возникают так часто?

Какие сигналы нам посылает рынок, когда у нас формируется список таких возражений, как :

• Дорого
• Надо посоветоваться
• Нужно, но не сейчас

Повторю. Эти и прочие фразы возникают по единственной и банальной причине:
ваш товар/услуга не является пока в голове покупателя ценностью большей, чем деньги на его счету. Или чем время, которое ему нужно потратить, чтобы разобраться в вашем предложении. Или чем безопасность, которой он наслаждается, пока не связывается с вами, как с новыми поставщиками.

 

Что делать, чтобы клиенты не возражали, а покупали всё больше и больше.

Возражения у клиентов будут всегда. Важно свести их к минимуму. И стараться постепенно убирать причины и поводы возражать.

Поэтому, вместо того, чтобы искать и писать скрипты, оттачивать технику НЛП, ораторского искусства, эмоционального давления или манипуляций в переговорах найдите выгоды и преимущества вашего продукта для конкретного клиента и научитесь их правильно преподносить.

Вы удивитесь, но возражения отпадут сами собой. Вам не нужно будет «переигрывать» клиента в красноречии. Клиенты сами будут просить продать им то, что вы предлагаете.

Не бойтесь возражений, но всегда воспринимайте их как сигнал к переупаковке вашего предложения.

Не все компании готовы менять продукт. Многие пытаются годами продавать то, что есть. В таких компаниях продажи будут идти трудно, сколько бы не вкладывали в рекламу, обучение и мотивацию менеджеров и прочие штуковины.

И всё-таки, вы пришли за скриптами?!!

 

Я понимаю, что часть читателей не удовлетворится моим призывом грамотно позиционироваться, правильно выбирать клиентов и улучшать продукт. Поэтому вот они, вожделенные скрипты .

Возражение по цене: «ДОРОГО».

Обработка:

1. Вы правы, товар у нас не дешевый. Но я не просто так позвонил именно в вашу компанию. Давайте я покажу, как компания, которая работает в том же ценовом сегменте и рынке, что и ваша, заработала на нашем товаре дополнительные 15% своей прибыли уже в первый месяц.
2. Правильно я понимаю, что Вы переживаете, что ваши клиенты не будут покупать у вас  товар этой ценовой категории? А что если я покажу вам, как компания, аналогичная вашей, заработала на нашем товаре 200 000 рублей в первую же поставку? Причем, вначале они тоже считали наш товар дорогим.      Так вот, смотрите…
3. Да, Вы правы. У нас дорогой товар. И я слышу это почти в каждой беседе с новыми клиентами. Но как только мы начинали совместную работу, клиент получал бОльшую прибыль, чем при продаже дешевого товара. Я приведу вам конкретные цифры по вашей отрасли, как и сколько на нас зарабатывают компании, аналогичные вашей
4. Да, слово «дорого» я слышу каждый день. Поверьте, я бы уже перешел работать в другую компанию, если бы сам лично не видел, сколько на нас зарабатывают те, кто решил попробовать взять хотя бы наш стартовый убойный набор товара. Не говоря уже о тех, с кем мы теперь работаем на миллионы рублей. Я приведу цифры по компаниям, аналогичным вашей. И если после того, как Вы своими глазами их увидите вы не захотите попробовать, обещаю больше не звонить. Что, если я скомплектую для вас стартовый набор товара, который вы гарантированно продадите за первый же месяц?

Возражение: «Дайте скидку, тогда посмотрим»

Обработка:

1. Мы специально не заставляем наших клиентов торговаться, поэтому установили честные и фиксированные по объему закупки цены. Я согласен, игра в скидки, увлекательная, сам люблю её. Но отнимает время, согласитесь. Но если Вы настаиваете и располагаете лишним временем, я могу переписать прайс, потом перезвоню Вам снова и мы сыграем в скидки.
2. Давайте, вместо скидки в Х%, я «проговорюсь» Вам какие фишки придумали компании, аналогичны вашей, чтобы заработать на нашем товаре на 2Х% больше. Вчера только разговаривал с вашим коллегой из ***ска, у него, почти как у вас… И он также думал, что скидка-это самое важное. Недавно он сказал мне: «Мне пофиг на скидку, я понял, главное взять ходовой товар и правильно его продавать». И клиенты ему с удовольствием платят. И вы тоже заработаете, если я скомплектую ваш заказ и расскажу все секреты его продажи.

Возражение: «Надо, но не сейчас. Давайте через месяц созвонимся»

Обработка:

1. Через месяц Вы уже заработаете на нашем товаре ХХХ тыс рублей, даже если купите сейчас обычный стартовый объем. Обещаю, через месяц вы захотите купить в 2 раза больше. Так было с компанией ААА, которая точно такая же как ваша, но работает в городе N. Давайте расскажу, как мы начинали? Вначале они тоже считали, что с поставкой нашего товара можно повременить, но уже через 2 недели после поставки потребовали дослать часть позиций…Я прям пришлю вам спецификацию, в которой видно что и как они брали и продавали…
2. Через месяц на складе может не быть стартового объема наших хитов продаж, которые я подбираю для клиентов вашего уровня и вашей отрасли. То, что я предлагаю сейчас, вы продадите за 3 недели.
   Через месяц мне придется продать вам менее топовый товар. А мне хотелось бы начать наше сотрудничество с приятных впечатлений. Быстро взяли-продали-получили прибыль-заказали в 3 раза больше и шире ассортимент. Поверьте, сейчас я выложусь для вас по максимуму в подборе идеального комплекта товаров, потому что на складе есть что выбирать.

 

Возражение:  «Мы уже работаем с компанией Х, нам ничего не нужно»

Обработка.

1. Да, я вижу ваш прекрасный ассортимент на вашем сайте и конечно, узнал компанию Х. Я и звоню только потому, что понимаю чем мы её дополняем и как вы заработаете на нашем товаре. Проверено на ваших коллегах из других городов. Смотрите, что из хитов продаж  они не смогут вам поставить…
2. Да, я понимаю, компания Х ваш основной поставщик и не претендую на эту роль. Я хорошо знаю их ассортимент и работают они неплохо. Только у нас есть такие позиции, которые 100% пользуются спросом у ваших клиентов. Потому что такая же компания в *****ске тоже работает с компанией Х, но берет у нас хиты продаж, которого нет в Х. Если хотите, я «солью» вам спецификацию того, что они дозаказывают и  можем даже обсудить сколько они на нашем товаре зарабатывают
3. Да, проверенный поставщик-это стабильно, я вас понимаю. Мы тоже брали у 2-х поставщиков товар на протяжении 5-ти лет. И наш директор никого больше не рассматривал, всё устраивало. Пока однажды у одного из поставщиков не случился перебой с товаром. Нам пришлось взять пробную партию товара у третьего, вообще нового поставщика. И в результате мы «случайно» утроили свои продажи за 6 месяцев. У них оказался такой товар!!! Я кстати, как раз хотел вам предложить 3 ходовые позиции именно этого нашего поставщика, потому что товар действительно, классный. На нём уже все зарабатывают в вашей отрасли.

 

Возражение: «Другие дают товар на реализацию, а вы только за деньги»

Обработка.

1. Хороший товар редко дают на реализацию, согласитесь. Если бы у нас на складе были неликвиды, я бы наверное, смог договориться, чтобы вам их отправили на реализацию. Но вам же нужно деньги заработать? А на тот товар, на котором зарабатывают наши клиенты, у нас очередь и предоплата. Как вы думаете почему ?
2. У нас есть ряд позиций, которые мы тоже даём на реализацию. Но я бы не советовал Вам их у нас брать. Давайте я лучше набросаю вам список самого ходового товара, на который у нас обычно очередь и клиенты отправляют предоплаты. И справа в списке припишу за какую цену его продают такие же компании, как ваша.  Вы удивитесь, но мало того, что они делают такую наценку, так еще и больше 3-х недель у них товар не залеживается. Сейчас этот товар есть на нашем складе. Только бы нам с вами успеть поставить его на резерв…

Много еще бывает всяких возражений. Скрипты обработки возражений в продажах могут пригодится только как дополнение к хорошему продукту, правильному позиционированию и выбору клиентов.

Если Вы владелец производственной компании :

Чтобы составить эффективные скрипты вам потребуется так же отличное знание ваших конкурентов, бизнеса ваших клиентов, их проблем, их конкурентов и тп. То есть, прежде чем звонить клиенту, нужна хорошая подготовительная работа. Которой почти никто из менеджеров продаж себя не утруждает.

Больше информации про скрипты продаж смотрите -канале

 

 

Хотите исправить причину возражений клиентов, а не бороться с их обработкой? Напишите мне на WhatsApp: 89137613353. Вместе мы сделаем ваше предложение рынку убойным.

PS. А вы, в вашем бизнесе, какие возражения слышите чаще всего? Напишите в комментариях.