Обязанности руководителя отдела продаж-16 видов

obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

Когда компании хотят найти руководителя отдела продаж, владельцы бизнеса и HR-менеджеры пытаются составить внушительный список его обязанностей.

Часто составление этого списка начинается с просмотра аналогичных вакансий на предмет «а как там у других?». К этому списку обязанностей добавляют еще 3-5, «от себя».

Такой подход к формированию обязанностей ошибочен и приводит к ограничениям в выборе хороших кандидатов и к разочарованию результатами деятельности очередного принятого руководителя.

В этой статье мы рассмотрим, какие обязанности руководителя отдела продаж являются обязательными для всех видов бизнеса, а какие только отвлекают его от главного.

Содержание статьи:

  1. Руководитель отдела продаж-1 самая важная обязанность и 3 мечты владельца бизнеса
  2. 4 функции руководителя отдела продаж- простыми словами
  3. Как составить вакансию-16 обязанностей: это много или мало?
  4. Какой РОП сейчас нужен именно вашему бизнесу — 3 правила выбора

Руководитель отдела продаж — 1 самая важная обязанность и 3 мечты владельцев бизнеса

Самая важная обязанность руководитель отдела продаж — это организация активности отдела продаж для выполнения плана продаж. С этим соглашаются почти все владельцы бизнеса.

Но, вместе с тем, руководителя продаж нагружают функциями и обязанностями, которые отвлекают его от главной цели.

Хочется передать в надёжные руки такое непредсказуемое, хлопотное, но очень важное хозяйство, как отдел продаж.

Я принимал участие в поиске более 10 руководителей отделов продаж и могу открыть вам сокровенные мечты владельцев бизнеса, мечтающих найти себе РОПа.

  • Первая мечта владельца бизнеса — найти «за недорого» того, кто будет понимать, что там происходит в этом отделе, откуда в компанию придут деньги, как можно увеличить продажи и как расшевелить на активную работу этих забуревших менеджеров отдела продаж.
  • Вторая мечта: включить в список обязанностей личные продажи руководителя отдела продаж, чтобы «сразу отбить тот оклад, который приходится платить», а управление отделом и прочую «возню» получить бонусом.
  • Третья мечта владельца бизнеса: найти руководителя отдела продаж, которого можно нагрузить ответственностью за выполнение плана продаж, но которому он будет время от времени говорить, что и как нужно делать, чтобы этот план выполнить.

Отсюда полное непонимание такими владельцами бизнеса истинной ценности руководителя продаж для компании и возникающее желание управлять ключевым сотрудником компании с помощью инструкций (списка обязанностей), как простым клерком.

Очень важно понять, что управление руководителем отдела продаж нужно осуществлять по целям, или по ценностям, а не по инструкциям. Компания вначале должна сформировать свои цели, а потом искать руководителя продаж, который разложит достижение этих целей на конкретные мероприятия, с учетом доступных ресурсов компании.

Так как цели у компаний разные, соответственно, и список обязанностей руководителей будет разным. Сформировать такой список и расставить приоритеты так, чтобы достичь целей компании кратчайшим путём, есть основная обязанность руководителя отдела продаж.

obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

4 функции руководитель продаж- простыми словами

По большому счету, обязанности руководителя отдела продаж сводятся к 4 блокам:

Планирование работы отдела продаж

Планирование работы отдела продаж опирается на желаемую цифру выручки или прибыли компании и оценку доступных ресурсов для выполнения плана продаж.

Результатом планирования должны стать конкретные показатели активности менеджеров: звонки, встречи, презентации.

Соответственно плану определяются точки и периодичность контроля выполнения заданий менеджерами продаж.

Для того, чтобы выполнить план продаж руководитель ОП должен распределить план между менеджерами продаж соответственно их функционалу. План продаж должен быть разным для разных групп менеджеров.

Для того, чтобы повысить вероятность выполнения плана, руководитель должен распределить по менеджерам не 100% плана, а 120%.

Организация работы отдела продаж

Организация продаж сводится к тому, чтобы правильно расставить менеджеров продаж по функционалу и типам клиентов. В зависимости от стадии развития продаж, в компании нужно разное количество и соотношение

  • разведчиков (менеджеров продаж, которые ищут новых клиентов)
  • охотников (те, кто делает первые продажи потенциальным клиентам)
  • фермеров или аккаунт-менеджеров (те, кто продаёт постоянным клиентам).

После определения количества и качества менеджеров, РОП должен подумать о их вооружении техническими средствами, а также маркетинговыми материалами и недостающими знаниями.

Мотивация менеджеров продаж

Систему мотивации менеджеров отдела продаж комбинируют  из материальной, нематериальной и стимула.

Материальная мотивация в зависимости от типа продаж (транзакционные, консультационные или стратегические) должна учитывать либо точное выполнение инструкций, либо выполнение показателей работы, либо конкретный финансовый результат.

Система материальной мотивации разрабатывается совместно с финансовым отделом компании или её собственником.

Нематериальная мотивация менеджеров продаж разрабатывается с учётом личных качеств каждого сотрудника, его внутренних мотивов выполнять именно эту работу.

Разработка системы нематериальной мотивации должна проводится совместно с тем специалистом компании, который лучше всех знает психологические особенности каждого менеджера. В малых компаниях обычно это владелец, в средних и крупных, это люди из отдела развития персонала.

Через 3-6 месяцев руководитель отдела продаж должен знать внутренние мотивы своих бойцов лучше, чем кто бы то ни был в компании. После этого, у него появляются возможности корректировать нематериальную мотивацию каждого сотрудника в своем отделе.

Стимул вообще, вещь особенная. Подробнее о нём и разработке системы мотивации можно почитать здесь (откроется в новой вкладке)

Контроль результатов работы менеджеров

В зависимости от вида продаж, цикла сделки, других особенностей компании подбираются разные инструменты и периодичность контроля. Никакой универсальной формулы контроля нет.

Правильный контроль должен быть достаточным для того, чтобы понимать направление и скорость движения к поставленной каждому сотруднику цели. Хорошо поставленный контроль не должен отвлекать много времени контролируемого на заполнения всяких отчетов, форм, проведение отчетных собраний, совещаний и тп.

Период контроля сильно зависит от цикла сделки. Чем короче цикл сделки, тем интенсивней должен быть контроль.

Инструменты контроля в распоряжении РОПа довольно обширные.  Планерки, отчеты, видеонаблюдение, CRM  система, прослушивание телефонных разговоров менеджеров с клиентами и другие, в зависимости от вида продаж.

Контроль работы отдела  должен быть налажен так, чтобы при отклонениях от намеченной скорости или направления достижения плановых показателей была возможность быстро скорректировать поведение менеджеров для выполнения плана продаж.

obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

Как составить вакансию-16 обязанностей РОПа много это или мало?

Главная обязанность РОПа-правильно организовать работу отдела продаж и даже больше, всей компании, чтобы выполнить план продаж.

Большой ошибкой будет нагружать руководителя отдела продаж работой, которая отвлекает от главной цели. Я встречал ряд описаний вакансии руководителя отдела продаж, в которых наряду со стратегическими и тактическими функциями присутствовали обязанности например «вести работу с поставщиками» или «работа с закрывающей документацией», да и много чего другого.

Даже личные продажи РОПа могут быть под большим вопросом. У него может быть время продавать лично, если в отделе продаж от 2 до 4 человек . Если больше четырех, НЕ нужно вменять ему в обязанности личные продажи. Я имею ввиду, что он, конечно, должен уметь отлично продавать и в любой момент показать сотрудникам «как надо». Просто, приоритет выполнения плана личных продаж должен быть сильно ниже, чем организация труда 4-х и более менеджеров отдела для выполнения общего плана продаж.

Финансовые результаты работы руководителей отдела продаж, которые умеют правильно расставлять приоритеты могут быть в 2-3 раза выше тех, с которых требуют выполнения «нужного» владельцу бизнеса списка обязанностей .

Как НЕ нужно составлять текст вакансии руководителя отдела продаж

Вот, например вакансия, которую я сразу нашел на портале о работе. Давайте глянем и обсудим, чего ждут от РОПа.

Полный текст не привожу, но там реально было вот этих 16 пунктов обязанностей, именно в такой формулировке.

Сразу можно отметить, что владелец бизнеса плохо продаёт вакансию (но об этом в другой статье) и никого хорошего на эту позицию себе не найдёт, пока не изменит как минимум, текст вакансии.

Пошли по пунктам, буду комментировать и расставлять по важности и необходимости обозначенные обязанности.

  1. Оптовые продажи ключевым клиентам в офисе, на территории клиента и по телефону (входящий и исходящие потоки).

Это функционал менеджера отдела продаж. Такая работа может занять всё рабочее время. Владелец, я понимаю, что ты хочешь «отбить» зарплату РОПа его личными продажами, а руководство отделом и всё остальное получить бонусом, но ты «воруешь сам у себя»

  1. Поиск новых ключевых клиентов в офисе и на территории клиента. Работа с 1с торговля, подписание закрывающих документов, ведение CRM.

Про поиск клиентов смотри комментарий к п.1

Работа с 1С и CRM-да, конечно.

Подписание закрывающих документов требует расшифровки, сколько таких документов в день нужно подписывать? Просто подписывать или проверять данные? Больше совсем некому подписывать закрывающие документы?

  1. Расчёты необходимого количества материалов для клиента. Работа с поставщиками (заказ-отслеживание), логистика

Расчет материалов для клиента-это надо расшифровать, но скорее всего нет.

Работа с поставщиками-это работа отдела закупок и логистики.

  1. Разработка стратегии развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по рынку.

Вот это обязанность и функция РОПа. Относится к планированию

  1. Аналитика состояния рынка и формирование точных показателей.

Этот пункт требует разъяснений, что конкретно имеет ввиду автор вакансии. Какой глубины и направленности аналитика? Какие показатели нужно формировать? Для какой цели?

Скорее всего, это обязанность РОПа, просто автор вакансии не ясно выразил свои пожелания.

  1. Разработка и внедрение эффективных систем мотивации для сотрудников отдела продаж.

Да, это 100% функция РОПа

obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

  1. Поиск и анализ новых рынков сбыта

Это задача маркетинга. РОП может и должен передавать в отдел маркетинга запросы клиентов, на основании которых маркетологи и будут искать новые продукты и рынки.

  1. Составление УКП, прайс-листов.

УКП-видимо уникальные коммерческие предложения. Или универсальные коммерческие предложения? Да, это обязанность РОПа-научить менеджеров составлять УКП.

РОП может и должен принимать участие в составлении прайс-листов

  1. Тактические переговоры с поставщиками.

Это функция отдела закупок или коммерческого директора. РОП может выступить только помощником (консультантом).

  1. Разработка планов продаж для менеджеров, организация рабочих процессов отдела продаж, контроль выполнения должностных инструкций и выполнения планов.

Да, это точно для РОПа.

  1. Обучение материалам и продажам

Материалам да, но в зависимости от специфической сложности материалов может приглашать технического специалиста.

Продажам да, но в зависимости от количества менеджеров и уровня пробелов в их знаниях может приглашать тренинг-менеджера компании или со стороны.

  1. Внедрение современных способов ведения клиентов.

Это функция РОПа. Внедрить CRM систему, разработать систему касаний клиентов в зависимости от продукта, целевой аудитории. Считать конверсии каждого этапа и  простроить воронки продаж.

  1. Маркетинг и составление рекламного бюджета.

Хороший РОП может сказать сколько денег и на какую рекламу необходимо для выполнения планов.  Но кто ж ему даст столько? Он лицо заинтересованное…

Вообще, маркетинг это слишком важная штука, чтобы выпускать её из рук владельца компании и делегировать девочкам-маркетологам  или даже РОПу.

Если серьёзно, РОП может и должен принимать участие в формировании бюджета на маркетинг.

  1. Соблюдение и позиционирование идеи и принципов компании сотрудникам ОП и участникам рынка. Укрепление имиджа компании.

Да, если собственник вначале внятно донесёт  идеи и принципы компании до РОПа.

Про позиционирование: я очень рад, что владелец знает это понятие и, надеюсь, хочет позиционировать не только идеи и принципы, а и свою компанию, и продукт.

Укрепление имиджа компании — это вопрос работы всей компании. РОП должен это делать на своём участке, но в целом, это не его ответственность.

15. Отчёты по основным параметрам деятельности ОП.

Это конечно. И не только по основным параметрам. РОП должен быть готов предоставить отчет по клиентам, продуктам, территориям, менеджерам и тп. Основные  параметры должен  держать в голове в любой момент дня и ночи.

  1. Ведение склада (предполагается)

Вишенка на торте! Даже комментировать стесняюсь…

 

Из 16 пунктов обязанностей, почти половина не для РОПа. И скорее всего, владелец считает их тоже очень важными. И будет требовать от РОПа выполнение всех этих обязанностей.

Похоже, владелец бизнеса подустал и ему нужен сотрудник, который будет выполнять его указания, и делать то, что он, владелец, не успевает, не любит, не хочет. А ещё и отдел продаж потихоньку строить. Так и называл бы это правильным термином: нужен личный помощник.

obyazannosti-rukovoditelya-otdela-prodazh

Я думаю, опытный и толковый РОП не откликнется на такую вакансию.

Какой РОП нужен именно вам — 3 стратегии выбора

  • Одно дело- построить отдел продаж с нуля.
  • Другое-реорганизовать отдел продаж.
  • Третье-заменить выбывшего РОПа в хорошо отлаженной системе продаж.

Во всех этих случаях необходимы разные личные качества и опыт руководителя.

Необходимо четко понимать актуальные стратегические цели и задачи компании, чтобы правильно подобрать руководителя отдела продаж.

В любом случае, при выборе нужно оценивать и человека, и профессионала. Человека, который разделяет ваши ценности. Профессионала, имеющего успешный опыт достижения тех целей, которые для вашей компании приоритетны.

И не забывайте, что опытный руководитель отдела продаж тоже оценивает компанию, и у него тоже есть выбор, работать у вас или поискать более подходящее место.

В заключении, хочу еще раз отметить главное: обязанности руководителя отдела продаж должны быть разработаны с учётом тактических и стратегических целей компании.

Хотите найти толкового руководителя отдела продаж и получить пользу от его деятельности? Укажите в вакансии только стратегические цели компании, а список оперативных мероприятий он разработает сам и представит вам на утверждение.

Такой ваш подход будет свидетельствовать о том, что вместе с ответственностью за план продаж вы предоставляете РОПу свободу оперативных действий для достижения поставленной цели.

Автор: Олег Щербин

oleg shcherbinПонравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

 

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (8 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *