Как повысить продажи производственного бизнеса? 6 простых шагов
Как повысить продажи и зарабатывать на произведенном товаре больше, чем «торгаши»- посредники?
сделайте 6 простых шагов и зарабатывайте больше, чем ваши дилеры и конкуренты.
Умение производить ценилось и было самым главным в мире примерно до 1950 года. У нас, с особенностями рынка СССР и России, это время подзатянулось аж до начала 2000-х, но тоже закончилось. Важнее стало умение продать произведенный продукт.
ПК «обросли» торговыми домами, дилерами и другими посредниками, которые зарабатывали больше, чем сами производственники. И всё бы ничего, вот только профессиональные и независимые продажники пристраиваются к производителям, продукты, которых продавать легче и на которых больше можно заработать. То есть, часто выбирают не вашу компанию. И часто меняют партнёров-производителей.
Чтобы производственнику оставаться на плаву, необходимо либо строить собственные (зависимые) каналы продаж, либо отдавать посредникам всё больше и больше прибыли.
Но есть предел рентабельности, и по его достижению производственникам больше нечего предложить посредникам. Конкурировать только по цене-это тупиковая стратегия.
Поэтому, владельцам производственного бизнеса необходимо научиться обосновывать рынку более высокую цену продукта каким-то его полезными качествами и свойствами, за которые покупатель станет «доплачивать». То есть, научиться создавать и показывать покупателю дополнительную ценность производимого продукта.
Это и называют способностью продавать. Умение создать ценность в головах покупателей выше той цены, которую он платит.
Этим искусством, по наблюдению многих, слабо владеют производственники. Считают, что «производят хороший товар» и думают, что этого достаточно, чтобы продавать его много и дорого.
Если Вы до сих пор такого же мнения и Вам удаётся зарабатывать «нормальные деньги» на вашем производстве, можете дальше не читать.
Но если Вам всё труднее платить аренду, если Вы вкладываете личные накопления, чтобы поддержать производство, сокращаете персонал и любые затраты, то пришло время сделать непростой выбор:
- закрыть производство, чтобы не увеличивать убытки (само по себе лучше не станет)
или
- разобраться с продажами, чтобы развивать производство.
Вот те 6 шагов, которые нужно сделать, чтобы сделать более успешной и прибыльной работу вашего производственного предприятия.
Шаг 1. Примите факт, что для успеха в современном бизнесе важно научиться продавать
Умение производить отошло , увы, на второй план.
Вкладываться в хороший персонал продаж сегодня более важно, чем в новое оборудование на производство. Иначе продажи застопорятся, а бизнес превратится в дорогостоящее хобби.
Если ваш продукт не нужен рынку, его не смогут продать даже суперпродажники.
А если вы производите нужный продукт, его нужно научиться правильно доводить до конечного потребителя. Иначе, за вас это сделают другие, но заберут себе прибыль, которая могла бы быть вашей.
Владельцу-производственнику архиважно вникать и в продажи своей компании
Шаг 2. Правильно позиционируйте ваш продукт (товар или услугу)
То есть, поймите, для кого конкретно вы производите ваш товар или услугу.
Сам по себе, ваш продукт никому не нужен. Ценен результат, который производит продукт в жизни ваших клиентов. Компаний или отдельных людей. Если продукт улучшает жизнь ваших клиентов, его будут покупать. Как именно он улучшает жизнь и каких именно клиентов? На эти вопросы у вас должны быть конкретные ответы.
На основании этих ответов строятся модель продаж, каналы привлечения клиентов, составляется оффер, уникальное торговое предложение, подбирается и обучается персонал продаж, строится система продаж и тп
Нельзя одинаково хорошо удовлетворять потребности разных клиентских групп. Важнее найти свою группу клиентов, сосредоточиться на них и громко кричать на весь рынок, что наш продукт именно для таких клиентов и предназначен.
Так у вас появляется понятие целевая аудитория (ЦА). Становится понятнее где искать ваших клиентов и как к ним обращаться.
Шаг 3. Грамотно отстройтесь от конкурентов, чтобы продавать дороже
Кроме вас, вашей ЦА хотят продать и другие компании (конкуренты). Каждая компания уникальна по своим сильным/слабым сторонам и возможностям. Простой SWOT анализ даст вам понимание своих сильных сторон и возможностей. В чём то вы должны быть лучше конкурентов и показывать эту «лучшесть» своим клиентам (своей ЦА).
Не возможно, да и не нужно быть лучшими по всем параметрам. Найдите свои преимущества, которые важны вашей ЦА, и развивайте их. Пока вы не нашли ваших сильных сторон и своей уникальности, важной для вашей ЦА, вы не сможете продавать дорого.
Появятся «возражения клиентов» и Вашим менеджерам будет нечем их обрабатывать. Если вы такие же как и 20 других компаний, клиент выберет того, кто дешевле . В результате начинаются ценовые войны, которые мешают зарабатывать всем.
Ищите свои конкурентные преимущества, формулируйте уникальные торговые предложения вашей ЦА, правильно постройте механизм продаж и ваши прибыли пойдут в гору.
Смотрите видео на эту тему:
Шаг 4. Разберитесь лично с основами построения продаж
Пока Вы, производственник по натуре и собственник компании по статусу не будете понимать как устроен механизм продаж, будет очень сложно. Вы не сможете понять каких искать менеджеров продаж. Не будете знать, какого уровня руководителя отдела продаж вам необходим и что с него требовать.
Обычно у каждого производственника есть пара-тройка опытов с привлечением руководителя отдела продаж. Владельцы производственного бизнеса мечтают построить продажи чужими руками «профессионального» руководителя отдела продаж.
Но 80% РОПов не справляются даже с управлением продажами, не говоря уже о правильном построении продаж. Они просто «пристраиваются» в компанию на приемлемый оклад и какое-то время демонстрируют бурную деятельность. Вы ему «доверяете», и сильно в продажи «не лезете». Так проходит полгода. Вы платите зарплату РОПу, а продажи не растут. Хорошо, если РОП не разогнал весь отдел продаж своим «управлением».
Если бы Вы лично понимали какие точки в работе отдела продаж нужно контролировать, результат был бы намного радостнее.
Продажи состоят из:
- Привлечение клиентов (ЦА, каналы, площадки, рекламные кампании, холодные звонки и пр)
- Правильная обработка входящего потока клиентов (продающие сайты, обученные охотники, продукт-таран и тд)
- Хорошо построенная работа с постоянными клиентами (аккаунт-менеджмент, качественная обработка обратной связи и тп).
Для каждого из этих участков продаж нужен или персонал, или технология, которая успешно заменит персонал. Персонал нужно найти, обучить, мотивировать, развивать и удерживать. А технологию необходимо успешно встроить в вашу систему продаж и постоянно «докручивать».
Вот эти 3 участка и нужно контролировать. Замерять результаты на каждом участке и принимать решения на основе полученных измерений.
Задача РОПа строить такие механизмы продаж. Задача владельца бизнеса-контролировать работу РОПа и корректировать стратегию развития компании.
Обучитесь основам построения продаж! Лучше не по книгам, общим тренингам и , а персонально. С учетом ваших текущих знаний о продажах, ситуации в компании, , ближайших целей и возможностей. Я могу стать вашим личным советником в этом вопросе и помочь вам быстрее разобраться в продажах. Звоните и пишите на WhatsApp 89137613353, Олег.
Шаг 5. Делегируйте управление продажами «правильному» сотруднику
После того, как Вы разобрались в продажах и поняли, что конкретно нужно контролировать, можно (и нужно) передать управление продажами наёмному или выращенному руководителю отдела продаж.
Оставьте себе стратегические функции, а мотивацию, обучение, оперативное руководство отделом продаж и прочие рутинные функции делегируйте выращенному в компании или наёмному сотруднику. Так у вас появится намного больше настроения, денег и энергии заниматься своим любимым делом: развивать производство.
Всё-таки, по натуре вы производственник. Долго заниматься продажами не захотите. Вам нужен надёжный помощник на этом участке. Его нужно тщательно выбрать и правильно руководить им. Потому что это-ключевой сотрудник в вашей компании.
Шаг 6. Сделайте отдел продаж главным в вашей компании
А все другие отделы (в том числе , производство) подчините интересам отделу обслуживания клиентов.
Вам будет сложно подчинить производство отделу продаж, но это нужно сделать. Беда, когда производство штампует то, что хочет, а продажникам говорит: «продавайте вот это, и как можно больше»!
Правильная стратегия такая: «отдел продаж, скажи, что сейчас нужно рынку? сколько ты сможешь этого продать? по какой цене?» Если ответы на эти вопросы Вас устраивают (видно, как заработать хорошие деньги), подстраивайте ваше производство под эти потребности рынка, вашей ЦА.
Вот только теперь пришло время дооснащать любимое производство оборудованием, которое позволит вам решить задачи, поставленные рынком и переданные Вам через ваш отдел продаж.
Вот поэтому, отдел продаж является главным. Он не только продаёт (добывает деньги с рынка), но и передаёт вам пожелания ваших клиентов, на основании которых вы можете ещё более усилить ваши позиции на рынке и опередить конкурентов.
Хорошо, если Вы-владелец производственной компании с историей продаж не менее 3-х лет. Значит, у вас есть клиенты, есть база для анализа и быстрого увеличения продаж. Начните зарабатывать в полном объеме, не отдавая своей прибыли посредникам и перекупщикам. Разберитесь с продажами и приведите их в порядок.
Если считаете, что «время терпит» и можно идти путем проб и ошибок, разберитесь с продажами самостоятельно.
Если ваше производство на гране рентабельности или уже приносит убытки, Вам нужно действовать быстро и точно. В этом я могу быть Вам полезен.
Звоните или напишите мне прямо сейчас на WhatsApp 89137613353, Олег. Мы бесплатно обсудим ситуацию в вашей компании и наметим первые шаги по её оздоровлению.
Загрузка...