Как продвигать строительную компанию

 

Всего за 4 минуты Вы узнаете как продвигать строительную компанию. Покажу пошаговые действия, которые привели к получению дополнительных 20 млн рублей за 4 месяца.

Это был один из моих первых проектов, в котором я помог заработать владельцам бизнеса.

Компания позиционирует себя как ведущего застройщика по малоэтажному домостроению. Строят из бруса и СИП-панелей. 6 лет на рынке, построили более 500 домов.

Запрос собственника: прописать цепочку касаний клиента после первого контакта. Чтобы не терять клиентов, а все-таки продавать.

Что я увидел сразу, войдя в офис?

Среда, август, 17-40:

1. Шквал входящих звонков обрабатывается 2-мя собственниками бизнеса, девочкой-секретарём, проектировщиком. А при занятости этих 4-х абонентов звонки переводились в бухгалтерию.
2. Только один собственник имел навыки продаж. Остальные просто отвечали на вопросы клиентов. Особо настойчивым назначали встречи. На основную массу звонивших просто клали…трубку. А уже через минуту, уставшим голосом принимали следующий звонок.

 

******

Позже я разобрался, что потенциальные клиенты приходили в компанию следующим образом:

а) струйкой лились с сайта, который находился в ТОП 3 выдачи яндекса по многим информационным и коммерческим запросам. Эти лиды были «бесплатными». Ходили-бродили по сайту, смотрели проекты, иногда звонили, чтобы поговорить. Подогревались, в общем…

б) бурным потоком обрушивались в среду-четверг. Потому что, выходила газета, которую бесплатно раздают в метро. А в газете, на всю первую полосу блистала реклама этой компании. 2-3 домика с планировками, вкусная (и даже не перечеркнутая) цена, многоканальный телефон.

Реклама эта стоила 150 000 р за выход. Выходила каждую неделю и сносила входящими звонками весь этот импровизированный отдел продаж. По 100-150 входящих в среду и четверг. Около 50 в пятницу. Далее, спад до следующей среды. Это август. Сезон в самом разгаре!

Сжималось сердце от такого разбазаривания лидов!

Я убедил собственника №1 (который шарил в продажах) первым делом принять 2-3 менеджеров на обработку входящих звонков. Научить их квалифицировать клиентов и продавать экскурсию на строящиеся и готовые объекты. Или хотя бы, закрывать на встречу в офисе.

Нужно было, именно, принять новых менеджеров. Потому что, у проектировщика-архитектора и бухгалтера была своя работа. Они на функционал продажников не подписывались. Оттого и общались с клиентами так, чтобы побыстрее отвязаться и делать свою работу.

Второй собственник имел своеобразные навыки коммуникации с клиентами. Перенастраивать манеры общения-это не моя специализация. Даже, если бы собственник №2 этого сильно возжелал.

Девочка-секретарь на роль продажника не годилась совсем. Обучать не было смысла (хотя меня просили попробовать, и я начал было…).

С чего мы начали…

Составили продающую вакансию и объявили набор менеджеров продаж.

Переговорил я с 20-ю кандидатами. Принял на обучение 5-х. Через 3 дня троих допустил к работе, остальным пожелал удачи в других компаниях.

В течение 10 дней самая большая проблема была решена. Теперь звонки обрабатывали 3 менеджера и продающий собственник. Я научил их квалифицировать клиента, чтобы не тратить силы на тех, которым хотелось помечтать о загородном доме или даче. «Мечтателям» кратко отвечали на их вопрос, задавали 2-3 «проверочных» вопроса и фиксировали контакты, с обещанием перезвонить.

Более реальных клиентов приглашали на экскурсию в ближайшую субботу. Или на срочную встречу в офисе, потому как скидки и вапще…для наглядной демонстрации технологии строительства и обсуждения подробностей.

Экскурсия на готовые и строящиеся объекты воспринималась клиентами хорошо. Удавалось набрать от 15 до 30 человек каждую неделю. В основном, клиенты приходили парами, и для нас это был хороший знак «теплоты» и заинтересованности.

Арендованный автобус привозил людей в посёлок, в котором у компании было около 10 домов, в разной степени готовности. Собственник №1 проводил презентацию, минут на 60. После неё, людей угощали чаем с печеньками (а иногда, даже сосиски жарили) и увозили обратно в город.

Экскурсии на объекты-это ключевой шаг воронки продаж для строительной компании!

При условии, что компании есть чего продемонстрировать в плане количества и не стыдно за качество объектов.

После экскурсии, прямо в понедельник люди приезжали на заключение договора на проектирование. А кто и сразу, на строительство по типовому проекту.

Очень важно показать клиентам четкий уровень организации экскурсии. Потому что, если компания экскурсию не может организовать, то как ей доверить организацию процесса строительства своего дома?

Также, важно грамотно проводить эти экскурсии-презентации. Показывать технические, экономические, бытовые-житейские стороны вопроса. «Чувствовать» аудиторию, шутить и реагировать на шутки, четко отвечать на вопросы.

Собственник №1 сам проживал в этом поселке. В доме, построенном по СИП-технологии и очень зорошо отделанном изнутри и снаружи. Обладал чувством юмора, легкостью в общении. Поэтому, с презентацией справлялся отлично.

В результате, исправленная обработка клиентских обращений позволила удвоить продажи! Начиная с сентября и по самый декабрь, компания ежемесячно заключала дополнительных 4-6 договоров на строительство домов и + 3-4 на бани.

Вдохновившись успехами, просили предлагать следующие шаги. Я предупредил, что все последующие будут не такими быстрыми и не с такими крутыми результатами.

Вот что нужно было сделать

 

1. Собирать в рассылку органический трафик с сайта (800-1300 посетителей в сутки). В рассылке объяснять технологии строительства, этапы от проектирования до чистовой отделки. Показывать короткие видосы с реальной стройки, отзывы тех, кому построили. В конце письма приглашать на экскурсии, чтобы ручками пощупать счастье загородной жизни.

Этого не сделано до сих пор, насколько знаю.

 

2. Внедрить простую и подходящую для целей компании CRM. Вместо купленной когда-то и никак не внедрённой сложнейшей и навороченной CRM-кой. Название не помню.

AMO внедрили только через 2 месяца. Для этого собственнику №1 нужно было съездить в отпуск и услышать там от кого-то, насколько крута и удобна эта CRM-ка.

2 месяца пытались внедрить ту, купленную. Мучали себя и менеджеров, тратили время, не получали аналитики. Я сразу отказался её постигать. Потому что, зачем? Только потому, что она куплена, а АМО стоила «аж 499 р за пользователя»?

Очень вредно для бизнеса принимать решения из позиции «потому что». Полезнее парадигма «для того, чтобы»!

Для того, чтобы получить результат нам нужна была простая понятная CRM система. И я 2 месяца это талдычил.

Внедрили. Компания пользуется ей по сей день.

3. По окончании строительства приглашать клиента в офис, вручать заказной фирменный торт с логотипом (цена вопроса 1000 р). Вручать Гарантийный талон на построенный дом и этот тортик под камеру. Брать отзыв, как компания всё отлично построила и вообще… Фотографироваться на фоне тортика. Выкладывать это в соцсети, рассылку.

Идея была принята собственниками на ура. Но они решили, что вместо фирменного тортика сойдёт любой из магазина. Соответственно, ролики тоже делали как понимали. Без структуры, подготовки, нормальной картинки и звука.

Как обычно в России: начали оптимизировать и получили не то, что задумывалось.

 

4. Усилить контроль качества строительства и сроки строительства. С этим у компании были проблемы. Нестабильное качество и срывы сроков мешали брать много хороших отзывов и продавать еще успешнее. Тортики в таких случаях не помогали, естественно…

Слышал, что подобное сделали. Но прорабов контролировал и держал в тонусе не собственник №2 (у которого это изначально было главной функцией), а наёмный человек. Щепетильный, но мало понимавший в строительстве. Тихий-скромный. И, кстати, без полномочий премировать, штрафовать и тп. В общем, к результативной работе с матёрыми прорабами не готовый совершенно.

Собственникам он нравился, потому что обходился в 20 тр за месяц. Плюс,  делал много другой рутинной работы. Опять «потому что»… Вместо «для того, чтобы»

Он, к слову, тоже был принят мной. На должность менеджера для общения с категорией клиентов почтенного возраста. Таких было немало. Он им нравился, общался мило, но продавал мало.

Собственники решили, что на месте контролера и офис-менеджера он будет эффективнее.
Вроде, работает по сей день.

 

5. Открыть отдел по подбору земельных участков под строительство. Типа, где лучше купить и всё такое…

Чтобы перехватывать потенциальных клиентов на более ранних стадиях. Когда спрос на само строительство ещё не является «горячим» и вполне сформированным.

Плюс, завязать отношения с риэлторами, которые торгуют земельными участками. Чтобы рекомендовали купившим участок нашу компанию, как проверенную и надёжную. За комиссионное вознаграждение.

Это было одобрено, и я нашел пару человек, из которых работать остался один. Его энергии, харизмы, продающих способностей хватило, чтобы перезнакомиться с управляющими загородных поселков и риэлторами.

Через него было продано ещё около 20 домов, что полностью оправдало вложения в этот отдел. Это можно было масштабировать, но я уже не работал в проекте.

Что в итоге?

В результате сотрудничества собственники бизнеса получили дополнительно свыше 20 млн рублей выручки за 4 месяца.

Результаты были бы ещё лучше и продолжительней, внедри собственники правильно мероприятия из пакета предложенных мною решений.

Конечно, с теперешним опытом я бы сделал много чего ещё. И в общении с владельцами бизнеса был бы куда уверенней.

В целом, результатом сотрудничества остались довольны обе стороны. Я получил опыт и уверенность в своей аналитической и маркетинговой суперсиле. И понял как продвигать строительную компанию.

Оцените рассказ, и читайте о следующих моих проектах. В других сферах бизнеса.

Могу, кстати, посмотреть: что сильно тормозит продажи в вашем бизнесе.
.

или WhatsApp 89137613353

Удачи в бизнесе!