Обязанности менеджера по продажам.
Они могут быть очень разными. Это зависит от ряда факторов, про которые расскажу ниже.
Большой ошибкой будет скопировать список обязанностей из текста аналогичной вакансии, добавить пару-тройку «от себя» и пытаться найти хороших продажников.
Как правильно сформировать список обязанностей и требований к менеджеру продаж, чтобы увеличить прибыль компании? Об этом я расскажу в этой статье и приведу много примеров.
Содержание статьи:
- Критическая ошибка, которую нужно избежать при поиске менеджеров продаж
- Обязанности и качества менеджеров по продажам в В2В — 3 типа экспертов
- Какие 7 навыков менеджера-разведчика нужны для выполнения одной обязанности
- 10 противоречивых требований к менеджеру охотнику
- 6 суперспособностей менеджера, которые делают его фермером
- 18 конкретных обязанностей для менеджеров по продажам
- Как быстрее найти и обучить бойцов в отдел продаж — секретный способ
- Бонус-видео о поиске менеджеров по продажам
Критическая ошибка, которую нужно избежать при поиске менеджеров продаж
В большинстве российских компаний отделы продаж построены по традиционной схеме. Там работают бойцы-универсалы. Ищут, продают и сопровождают клиентов одни и те же менеджеры.
Когда владельцу компании кажется, что можно (или нужно) принять еще пару менеджеров, он размещает вакансию с максимальным охватом обязанностей и принимает таких же, универсалов-любителей.
Мало того, что такая схема организации отдела продаж давно признана малоэффективной, так еще и список обязанностей при поиске универсала получается очень пугающим потенциальных кандидатов.
От менеджера требуют одинаково хорошо делать поиск клиентов, выходить на ЛПР, квалифицировать клиентов, выявлять потребности, уметь дожимать клиента, уметь строить прочные долговременные отношения, быть доброжелательным, аккуратным и еще 25 пунктов, которые «не помешают».
Между тем, компании, которые строят свои отделы продаж по схеме конвейера, уже давно по-другому ищут сотрудников продаж. Эти компании сильно выигрывают у своих конкурентов, том числе, именно по этой причине.
Обязанности менеджеров продаж в В2В — 3 разных набора функций
Своим клиентам я уже несколько лет настоятельно рекомендую перестраивать отделы продаж с прежней неэффективной системы на принцип конвейера. Это гарантирует более продуктивную работу в 100 % случаев.
В современной конвейерной системе организации продаж, функции менеджеров совсем НЕ одинаковы.
- Одни менеджеры продаж занимаются только поиском клиентов (разведчики)
- Другие -только первыми продажами клиенту (охотники)
- Третьи — только последующим сопровождением клиента (фермеры, аккаунт-менеджеры)
На всех этих функционалах должны работать абсолютно разные по личным и профессиональным качествам люди. Естественно, список их обязанностей тоже будет разным. А найти таких намного легче, чем профессионалов-универсалов.
К тому же, узкие специалисты намного дешевле, чем «звёзды-менеджеры», их быстрее искать и обучать.
А ещё, им нет смысла красть вашу клиентскую базу. Монетизировать её смогут только «фермеры», да и то, только в том случае, если конкуренты к которым они уйдут, работают намного лучше вас.
Но ваши фермеры от вас не уйдут, потому что в вашей компании им будет так комфортно, как нигде более.
Как построить такую эффективную, безопасную и выгодную всем систему продаж? Читайте далее.
Обязанности менеджера по поиску клиентов (разведчик)
Первый этап в продажах — это поиск и квалификация клиентов. Этим занимаются специально отобранные и обученные бойцы: разведчики.
У таких менеджеров-разведчиков (их в компании не должно быть менее 2) есть одна основная обязанность: искать и находить клиентов, которые соответствуют требованиям компании. Если совсем по-умному: генерить квалифицированные лидЫ (откроется в новой вкладке).
Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента. Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», выходить на ЛПР, выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.
Это-аналитики, коммуникаторы и маркетологи в одном лице.
Если один из таких крутых спецов увидит в вашей вакансии строчки об обязанности быть «энергичным, коммуникабельным» или «ездить на встречи с клиентами» или «делать презентации для клиентов», они будут искать другую работу.
Основная обязанность менеджера разведчика такая: находить и создавать новых клиентов по четким параметрам, заданным компанией. Это главное. Из этой обязанности вытекают следующие требования:
- Отличное владение современными инструментами лидогенерации
- Умение находить новые каналы поиска клиентов
- Умение работать с разными целевыми группами клиентов
- Способность снижать стоимость привлечения клиентов
- Умение выходить на ЛПР
- Умение определять потребности в продукте компании
- Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок
В зависимости от вида бизнеса и типа клиентов, в компании, дополнительно к разведчикам, могут работать лид-менеджеры. Эти ребята могут работать дистанционно, даже на аутсорсинге.
Но лучше, чтобы в штате было 2-3 человека, отвечающих за генерацию новых клиентов. В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.
Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.
На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании). Они должны чётко устанавливать контакт, квалифицировать клиента, выявить его потребности, источник срочности, заполнить его профиль в CRM и передать менеджерам-охотникам для дальнейшей работы.
Сами разведчики не продают, поэтому для быстрого старта, обучить продукту компании их можно лишь в общих чертах, без серьёзного погружения в детали.
Такая специализация позволяет быстрее найти кандидатов, а также потратить значительно меньше времени на их обучение.
Обязанности менеджера по первым продажам (охотник)
Охотники — люди намного коммуникабельнее разведчиков. Очень любят звонить и знакомиться с новыми людьми.
Они намного лучше знают продукт и конкурентов. Не тратят своё время на холодные звонки, обход секретаря и добывание контактов ЛПР. Готовый список клиентов с первичной информацией (ЛПР, вид деятельности, тип клиента, потребности, источник срочности и тп) им регулярно поступает от разведчиков.
Основная обязанность охотников: переводить клиентов на следующие этапы воронки продаж до момента первой продажи (или первых 2-3 продаж, в зависимости от ряда факторов). По-другому, конвертировать потенциальных клиентов в постоянных.
Требования к менеджерам по продажам типа «охотник» должны быть следующие:
- легко входить в контакт (знакомиться и располагать к себе)
- подстраиваться под любого собеседника (основы психологии)
- превосходно знать сильные и слабые стороны каждого продукта компании
- знать «поименно» всех конкурентов компании, их слабые и сильные стороны
- уметь квалифицировать клиента, понять его «масштаб»
- выявлять потребности клиентов
- составлять сильные персонализированные коммерческие предложения
- проводить презентации (в том числе выступать публично)
- работать с возражениями и преодолевать их
- дожимать клиента (как в мягкой форме, так и пожёстче)
В общем, охотники-это, активные, напористые, харизматичные парни (и очень редко, девушки). Достигаторы результатов и соблазнители клиентов.
Они терпеть не могут рутинной работы: аналитики всякой, составления отчетов, построения длительных отношений с клиентами. Но на своём месте эти «человек-праздники» просто незаменимы.
Не пугайте их скучными, рутинными обязанностями и вы с большей вероятностью сможете привлечь их в свою команду. Теперь ваша задача обучить и правильно организовать активность этих энерджайзеров.
Обязанности менеджера по работе с клиентами (фермер)
Когда в тексте вакансии, отличный менеджер-фермер видит, что от него будут требовать ещё и совершать холодные звонки, и искать новых клиентов, он такую вакансию не рассматривает.
А между тем, если найти профессионального «фермера» и правильно организовать его работу, то он один принесет компании больше денег, чем 3 универсала-любителя. Этих бойцов называют аккаунт менеджерами. (откроется в новой вкладке)
По большому счету, у «фермеров» всего 2 большие обязанности:
- не терять клиентов
- углублять отношения с клиентами и продавать им больше
Чтобы хорошо выполнять эти обязанности, нужно обладать определёнными личными качествами и профессиональными навыками.
Это уже формулируется в виде требований к аккаунт менеджеру. Для успешного выполнения этой работы менеджеры продаж-фермеры должны:
- Быть бессовестно коммуникабельными. Подтверждение, что менеджер годится на роль фермера: у него очень много друзей в СС (не пугайтесь, я имею ввиду в СоцСетях). «Фермеры»- люди, степенные, надёжные, ответственные. Излучают сдержанную радость и изливают заботу на окружающих. За это их все и любят.
- Обладать широким кругозором. Чтобы уметь поддержать любую тему, интересующую его клиентов
- Иметь широкий круг интересов, хобби. Чтобы укреплять эмоциональную привязанность с клиентами. (Сложно будет его клиентам уйти к конкуренту, после совместной рыбалки, еженедельной сауны или бильярда)
- Знать основы психологии. Чтобы правильно строить отношения. Вообще-то, если у менеджера уже есть много друзей (см п 1), это говорит о том, что он знает основы психологии с детства. И успешно (часто бессознательно) применяет их на практике.
- Быть очень внимательным и системным. Фермер занимается одной и той же работой каждый день. Разговаривает с клиентами, пополняет карточки клиентов новой информацией, вникает в бизнес клиента, много работает с цифрами.
- Уметь разбираться в бизнесе клиентов. Вот это очень важно, потому что клиенты будут больше покупать, если их бизнес процветает и развивается. Хороший менеджер-фермер обязан знать основы бизнеса, лидогенерации, маркетинга, мерчендайзинга, клиентского сервиса, чтобы всячески помогать своим клиентам больше продавать.
Представляете, как трудно найти хорошего менеджера-фермера и сколько у него «своей» специфической работы? А в большинстве отделах продаж их считают «пассивными» продажниками и заставляют звонить «в холодную» и искать новых клиентов.
Найдите себе хороших «фермеров», позвольте делать им то, что они больше всего любят и умеют, а поиск клиентов и холодные звонки поручите разведчикам и охотникам.
При таком раскладе, в вашу команду могут прийти сильные профессионалы-фермеры, которые «мучаются» от несвойственной (по типу личности) им работы в компаниях ваших конкурентов.
Пример построения правильной системы материальной мотивации для менеджеров при такой организации труда смотрите здесь (откроется в новой вкладке).
Если сказать ещё проще и понятнее для мужской аудитории, то роли разведчиков, охотников и фермеров следующие:
- разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
- охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
- фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.
Это, конечно, шутка. Она приведена здесь для того, чтобы было понятно следующее: если есть цель «жениться только на богатых девушках» (клиенты с большими …бюджетами), нужна организованная работа команды профессионалов.
Менеджер-универсал, возможно, может искать нужных девушек, но не умеет ухаживать. Или найдёт и подружится, но не сможет жениться и удержать.
Вот и имеют в своих клиентских базах такие менеджеры-одиночки «девушек» разных: красивых, хороших, добрых, капризных, легкодоступных, простых, без претензий на красивую жизнь и счастье. Но у этих «девушек» нет или очень мало денег.
Девушки и женщины-это прекрасные создания! Говорить с ними и о них можно всю жизнь. Но нам нужно продолжать про обязанности и требования к менеджерам продаж.
18 конкретных обязанностей для менеджеров по продажам
Секрет быстрого поиска менеджеров продаж и масштабирования отдела продаж такой: разделите разные функции менеджеров и поручите их разным менеджерам. Другими словами, перестройте систему работы менеджеров продаж с универсальной на более эффективную.
Вот список возможных обязанностей менеджеров по продажам . В скобках указаны роли менеджеров, которым нужно вменять эти обязанности. Р-разведчик, О-охотник, Ф-фермер.
- Привлечение новых клиентов (Р)
- Обзвон корпоративных клиентов (Ф)
- Работа с действующей клиентской базой (Ф)
- Проведение переговоров, заключение договоров (О, Ф)
- Индивидуальное сопровождение клиента (Ф)
- Контроль за выполнением условий договоров (Ф)
- Составление коммерческих предложений (О)
- Активные продажи по телефону (О)
- Совершение звонков потенциальным клиентам (О)
- Консультирование клиентов по товарам и услугам компании (Р,О)
- Обработка входящих заявок из различных источников (Р)
- Контроль дебиторской задолженности (Ф)
- Поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами (Ф)
- Систематизация информации в СRM, отчетность (Р, О, Ф)
- Проведение переговоров в офисе или на территории клиента (О, Ф)
- Выявление потребностей клиента (Р, О, Ф)
- Назначение и проведение встреч (О, Ф)
- Работа с претензиями (Ф)
В этом списке есть дублирующие обязанности. Я просто зашёл на портал о работе и скопировал их с 3-5 вакансий.
Моей целью было показать, что НЕ нужно впихивать в текст вакансии как можно больше обязанностей. Достаточно для каждого функционала своих обязанностей и требований. Этим вы увеличите шансы на привлечение хороших кандидатов.
Я встречал в текстах одной вакансии более 20 обязанностей, начиная от холодных звонков, заканчивая разработкой стратегии продаж и выход на новые рынки. Где искать этих суперлюдей и как их удерживать в компании, не имею понятия. Я лично очень редко встречал управляемых суперлюдей в своей многолетней практике.
Как быстрее найти и ввести в работу менеджеров продаж
Правильный подход к построению отдела продаж и поиску менеджеров: ищите менеджеров на разный функционал, объединяйте их в конвейер и правильно стройте систему мотивации.
После построение такого конвейера продаж, вам останется планомерно наращивать его производительность, устраняя «узкие места» на трёх его участках:
- участок поиска клиентов
- участок первых продаж
- участок повторных продаж и развития клиентов.
10-15 обязанностей менеджера по продажам, это очень «широко». При таком подходе очень трудно искать бойцов для пополнения выбывших из строя или для быстрого масштабирования отдела продаж.
Автор: Олег Щербин
Если у вас есть вопросы по построению или реорганизации вашего отдела продаж-запишитесь на мою .
Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.
, чтобы получить рост продаж и дохода
Загрузка...