Как увеличить продажи в оптовой торговле?
Эта история про комплектовщика Вову. Точнее о том, как увеличить продажи в оптовой торговле силами кладовщиков, монтажников и юристов. Не совсем обычный способ, я бы сказал…
Чтобы понять, о чём речь, прочитайте мою статью «Не платите оклад бухгалтерам и грузчикам, потому что…». Там описана сама техника увеличения продаж и краткая технология внедрения.
Вот она: https://b2bingo.ru/ne-platite-oklad-buxgalteram
Так вот, значит. Работал Вова в одной оптовой компании 6 лет. Был принят грузчиком на склад.
Пацаны уже на втором перекуре ввели Вову в курс дела: контора нормальная, платят не много, но чётко, без задержек. Делай то, что скажет Горыныч (Григорий Егорович, начальник склада).
Сильно не упирайся, никто не оценит. Работай по-тихоньку, как все.
Ну и пояснили прочие правила установившегося на складе внутреннего распорядка.
Вова парень не глупый, всё понял. 5 месяцев проработал грузчиком. Вел себя правильно. Работы не искал, но то, что велел Горыныч, делал старательно и не спеша. Платили 18 тыр чистыми.
…и Вова полез по карьерной лестнице
Через 5 месяцев Вову назначили комплектовщиком. Их, как оказалось, жутко не хватало. Научили работать с фактурами и прочими бумажками. Даже компьютер был один на вес участок.
Теперь он реже ходил на перекуры, потому что Горыныч орал, что клиенты ждут свои заказы. Заказов было много. Каждый день.
Вова и на этом посту делал свою работу тщательно и не спеша. На вопрос менеджеров «Когда наберешь и отгрузишь мой заказ?» отвечал стабильно. «Я работаю, не сижу». И действительно, когда не посмотришь — работает. С 9 до 18, с перерывами на обед и перекуры.
Работа ответственная. Платить стали уже 22 т руб.
Ещё через 2 года всем добавили з/п, и у Вовы стало выходить 24 т руб.
Как Вове пытались залезть в карман?
Через 3 года в компании, по словам Вовы, придумали какую то «фигню с зарплатами» (первое слово не совсем точное, но смысл я передал максимально близко).
Теперь, дескать, платить будут не оклад целиком, а 15 т руб+доплату. А доплата зависит от того, сколько позиций Вова закомплектует за месяц, и на какую сумму продадут менеджеры отдела продаж.
Грузчикам тоже «порезали оклады». Стало 12 т руб+доплата. Доплата зависит от того, сколько тонн отгрузят грузчики и на какую сумму напродают менеджеры продаж
Сразу после объявления о такой новости разговоры грузчиков в курилке стали эмоциональнее, чем обычно.
«Они там что, вообще, обнаглели?»
«С какого уха мы должны отвечать за продажи этих нехороших менеджеров?»
«Блин, я тогда совсем уволюсь, мне эти 12 т руб в стол не упёрлись»…
(это не совсем точные цитаты, но смысл я передал максимально близко).
Вова курил молча и задумчиво, но вопросы в голове крутил примерно те же.
На следующий день всем стало немного спокойнее. Потому что Горыныч объявил, что, конечно, «он сам в шоке» (не точная цитата), но вся эта «кухнЯ с зарплатами» будет только через 3 месяца. Причем, всех офисных тоже будут переводить на такую систему.
«Работаем пока, не дёргаемся», подытожил Горыныч.
Утром приходили директор и ещё какой-то новый мужик, из офисных. Мужик объявил, что у грузчиков и комплектовщиков есть прекрасная возможность зарабатывать больше, чем обычно. Только надо работать быстрее. Потому что из-за того, что мы не успеваем отгружать, клиенты нервничают и уходят к конкурентам. Падают продажи.
Если все будем лучше работать, значит больше продадим. Прибыль с продаж будем делить на всех, и у всех будет выше з/п, и всё в таком роде…
Пацаны-грузчики грубо шутили на темы «у кого больше» и справедливости делёжки прибыли. Вова широко улыбался, а внутри себя громко смеялся. Горыныч зыркал и грозил шутникам кулаком.
Директор резко прервал это веселье, всем пожелал успехов и выразил надежду… И всех складских отпустили работать дальше.
Таинственные бумаги с миллионами
Через месяц принесли какие-то бумаги по з/п. Там были цифры, какие-то миллионы, Вова сильно не вникал.
Компьютер посчитал, что Вове за месяц начислено ИТОГО: 21 856 рублей. Напомню, до этого, у Вовы уже давно были стабильные 24 тыс р в месяц.
Хорошо что позавчера Горыныч объявил, что принесут эти бумажки, но «они просто так». Можно выбрать себе либо прежнюю зарплату, либо ту, что насчитал компьютер.
Вова и все складские выбрали единогласно. Им заплатили, как прежде и все почти успокоились.
Ещё через месяц опять принесли загадочные бумажки по з/п. Там опять было много цифр. Начислено ИТОГО: 24 922 рубля. Вова почесал макушку (точно, макушку), пытаясь вникнуть в цифры. Но ничего толком не понял и решил пойти перекурить.
В курилке царило заметное оживление, пацаны были в прекрасном настроении, много шутили. К Вове подошёл Серёга-карщик и дал прикурить. Серёга выпустил вверх клубья дыма и спросил Вову:
-Ну чё, тебе бумагу принесли?
-Принесли.
-И чё, сколько у тебя?
-А у тебя сколько?
-А нам с пацанами компьютер больше посчитал, почти на косарь каждому.
-И что, прям можно выбрать и получить больше?
-Горыныч сказал «Да».
-Ну зашибись (не точное слово), если так.
Вова докурил и пошёл комплектовать заказы.
На следующее утро на склад пришли директор, мужик из офиса и тётка из бухгалтерии. Прям, зачастили чего-то…
Мужик рассказал, что в прошлом месяце мы хорошо поработали и продали больше, чем планировали. Говорил про то, что рады платить намного больше, если в следующем месяце будет перевыполнения плана по продажам и отгрузкам. И что, если есть предложения, как на складе работать быстрее, то они всегда готовы выслушать, и тп…
Директор смотрел то по сторонам, то поверх нас, как будто рассматривал склад. А тётка из бухгалтерии изредка кивала головой в поддержку слов офисного мужика.
Потом тётка из бухгалтерии говорила, что зарплату всех в компании считает компьютер. И что мы все, типа, одна команда. И что если ещё поднажмём и ускоримся по сборке заказов, то цифра на бумаге зарплаты ещё вырастет.
Потом тётка сказала, что каждый может посмотреть где-то там у себя в смартфоне, насколько мы опережаем план или отстаём от графика.
Горыныч поднял руку и сказал, что «он уже думал на эту тему». Поднажать мы не прочь, но нам нужны ещё 1 рохля, какой-то дополнительный компьютер и немного по-другому перестроить работу участка комплектации заказов.
Директор оживился и показал мужику из офиса рисовательные движения пальцем, дескать, записывай. Мужик кивнул и что-то записал в смартфон.
Потом директор спросил нас, всё ли нам понятно, заверил, что посмотрит, что можно сделать с рохлей и компьютером. Сказал, что рассчитывает на нас и распустил всех по рабочим местам.
Улучшения, которых могло не быть
В течение недели на складе произошли следующие события:
- Купили и привезли какую-то б/ушную рохлю. Выглядела не очень, но работала отлично.
- Айтишник припёр ноутбук. Тоже б/ушный, но рабочий.
- Горыныч напряг грузчиков, и они перетащили участки комплектации и выдачи на другие места.
- Вове дали ноутбук и Горыныч объяснил ему, что там и как. Вова ответил, «да я это знаю, я же сам тебе давно говорил об этом…»
- На складе сделали перестановку стеллажей и товара. Вова стал быстрее находить товар по компьютеру и теперь ближе было до нужного товара идти.
- Грузчики сколотили из старых поддонов какой-то длинный мощный стол. Вова не понял для чего, но в курилке слышал про этот стол, типа, «давно надо было так сделать»
Рулил всеми событиями Горыныч. По складу пошёл слушок, что Горыныч такой резвый, потому что в прошлом месяце компьютер насчитал ему зарплаты на 6 т руб больше, чем был обычный его оклад.
Итоги внедрения новой системы
В этом месяце все стали работать заметно быстрее и реже уходили на перекур. Да ещё и подгоняли друг друга, если видели, что кто-то сачкует.
Клиенты, которые приезжали за товаром, уже НЕ ждали в очереди по 40 минут.
Горыныч стал реже приходить к Вове с вопросом: когда будет отгрузка? Вова успевал комплектовать заказы в срок.
Быстро пролетел месяц. Пришли новые бумаги по з/п. Вова увидел цифру 28 155. Грузчики получили на 2 100 больше, чем обычный оклад. Горыныч- почти на 9.
Оказалось, компания в том месяце перевыполнила план продаж на 16% и получила дополнительно 1,4 млн рублей чистой прибыли.
Про цифры прибыли на складе не знали. А про перевыполнения плана продаж было известно ещё за 4 дня до конца месяца.
В своём смартфоне любой сотрудник компании мог видеть, как ползунок плана каждый день увеличивал цифру и подбирался к отметке 100%. За 4 дня до конца месяца перевалил за 100%, стал зелёного цвета и продолжал расти.
С этого момента, через 4 месяца после введения новой системы оплаты труда, во всех отделах компании начались изменения. С предложениями по улучшению своей работы выступили монтажники, логисты, HR-менеджер, экспедиторы и даже бухгалтерия.
Через 14 месяцев после внедрения оплаты по результатам, компания удвоила чистую прибыль. Несмотря на кризис в отрасли и у конкурентов…
Директор был счастлив и теперь почти всегда в хорошем настроении. Купил новый Lexus-570, говорят, ездит на отдых по 3-4 раза в год.
Вот, как увеличить продажи в оптовой торговле. Секрет прост. Нужно привязать зарплату ВСЕХ сотрудников компании на результаты. Личные результаты и командные.
Всех сотрудников нужно сделать активными игроками, а не болельщиками. И тогда к активности менеджеров продаж добавится желание всех сотрудников отделов продавать больше.
В вашей компании будет своя история внедрения. Но результаты по прибыли будут близкими к тем, что описаны выше. Если всё внедрите правильно.
Хотите поговорить об этом или других 49 способах увеличения продаж в вашей компании?
или пишите в WhatsApp 8-913-761-33-53.
Оцените статью и поделитесь с друзьями.
Благодарю лично каждого, за лайки, оценки и перепосты!
С уважением, Олег Щербин
Загрузка...