Как построить отдел продаж, чтобы получить супер результат по чистой прибыли

 

Вопрос как построить отдел продаж ставят перед собой как опытные, так и начинающие руководители.

Разница в том, что опытные вначале изучают информацию, ищут эффективные способы. Потому что понимают: набрать менеджеров — это просто, а заставить их работать как единый механизм — задача на миллион долларов.

В данной статье покажу один способ построения отдела продаж и дам краткий пошаговый план. Это поможет вам сэкономить много времени и очень много денег при построении ваших продаж.

Остальные 49 хитрых способов увеличения продаж получите

Если у вас уже есть отдел продаж, ответьте себе на следующие вопросы:

• Вас устраивает активность ваших менеджеров в направлении поиска новых клиентов?
• Как вы считаете, лучшие клиенты придут к вам сами, или их нужно активно искать и отрывать от конкурентов?
• Кто и как развивает ваших ключевых клиентов?

Правильное построение отдела продаж и системы продаж — это основа роста доходов и масштабирования любого b2b бизнеса!

Что нужно сделать

Разделите менеджеров продаж по функциям и направлениям работы!

 

В современном отделе продаж поиск клиентов, первые продажи и повторные продажи совершают не одни и те же менеджеры. Это разные по психотипу люди. У них абсолютно разные функционал, план продаж, KPI и система материальной мотивации.

Если ваши менеджеры продаж работают по-старинке, ваши продажи гарантированно можно увеличить на 30-50 % только за счёт перестроения их работы.

Постройте себе конвейер продаж, чтобы повысить свой доход и уверенно обогнать конкурентов!

Выгоды от внедрения:

 

1. Повышение КПД в отделе продаж за счёт правильной организации труда менеджеров.
2. Вы получите именно отдел активных продаж, а не отдел обслуживания постоянных клиентов, реагирующий и на входящие звонки от новых клиентов.
3. Работа с постоянными и ключевыми клиентами перейдёт в режим инициирования продажи, а не реагирования на запросы.
4. Это лучшая возможность, если нужно быстро и серьёзно увеличить продажи и масштабировать бизнес.
5. Снятие зависимости от менеджеров-«звёзд». Звёзды-это, конечно, красиво! А система продаж-это возможность продавать легче и больше.
6. Упрощается поиск продающего персонала. Меньше функций, поэтому шире выбор на рынке труда.
7. Сокращается время на обучение и ввод в должность продающего персонала. Менеджеры активных продаж будут приносить прибыль уже со второго месяца работы.
8. Менеджеры реже «выгорают», потому что работают на комфортном для себя участке отдела продаж. Вы соберёте команду опытных и активных сотрудников.
9. Менеджерам труднее уйти работать в другую компанию, потому что там их опять бросят в общий котел отдела продаж и будут требовать делать работу, не свойственную их натуре.
10. Разведчики и охотники при уходе из компании не смогут увести за собой ваших клиентов. Клиенты работают и строят отношения с фермерами. Фермеров удержать намного проще. Они работают в компаниях по 5-10 лет, потому что их труд правильно организован. Им комфортно, компании выгодно.

Сложность внедрения:

Очень высокая.

Выглядит всё вроде бы логично, понятно  и просто, но это достаточно сложная задача. Очень высока вероятность просадки продаж в первые 2 месяца внедрения. Начинать рекомендую в период сезонного спада продаж.

Важно не разогнать сгоряча своих «ленивых менеджеров», когда поймёте сколько денег вы недополучали. Направьте их личные качества и активность в нужное компании русло.

Подготовьтесь к временной просадке продаж. Вы затеяли капитальный ремонт, а во время ремонта всегда становится хуже, чем до него. Зато, после ремонта ваших продаж, вы начнёте новую жизнь и окупите всё в десятки раз.

Запасите все виды ресурсов: организационные, временные, денежные. Капитальный ремонт продаж потребует серьёзных вложений.

Время на внедрение:

3-6 месяцев.

Зависит от размеров и оргструктуры компании, и очень сильно от вовлеченности собственника или руководителя бизнеса в этот процесс.

Без активного участия первого лица компании такого рода реорганизацию не следует даже и начинать. Никакие внешние консультанты без участия собственника компании ничего хорошего не построят.

Инвестиции на внедрение:

От 600 000 рублей на построение или перестроение отдела продаж из 6 человек.

Окупаются в течение 3-6 месяцев и приносят прибыль всё время работы бизнеса.

Как внедрять:

1. Создайте проектную группу и пропишите план мероприятий, сроки, прогнозируемые результаты, ответственных лиц, мотивацию. Возглавьте (собственник бизнеса) проект лично
2. Необходимо провести диагностику отдела продаж, выявить способности и склонности менеджеров выполнять функции поиска (разведчик), первой продажи (охотник), сопровождения и развитие клиентов (фермер)

Скорее всего, все ваши менеджеры продаж все захотят быть фермерами (не искать новых клиентов, а «работать со своими клиентами»). Это-обычное дело.

Теперь нужно правильно разработать для них новый функционал. И очень аккуратно внедрить другую систему KPI  и материальной мотивации.

3. Вы увидите, что на участках поиска клиента и первой продажи клиенту у вас никого нет. (А вы удивлялись, почему так мало новых клиентов!?).
   Разработайте функционал, нормативы работы, систему мотивации для разведчиков и охотников и набирайте персонал. В каждом из 3-х подотделов (поиск, первая продажа, обслуживание и развитие) должно быть не менее 2-х человек.
4. Считайте показатели каждого из 3-х участков вашего конвейера продаж

Разведчики должны вовремя поставлять сырьё (количество и качество контактов потенциальных клиентов).

Охотники должны обрабатывать контакты с минимальными потерями (коэффициент конверсии).

Фермеры освобождены от поиска новых клиентов. Они сосредоточены на работе с действующими клиентами (увеличение среднего чека, увеличение доли продаж).

Самые крутые фермеры должны работать с ключевыми клиентами (1-3 клиента с ооочень глубоким погружением в их бизнес).

5. Усиливайте слабые участки вашего конвейера, принимая дополнительный персонал и увольняя самых неэффективных.
6. Если у вас отдел продаж из 10 и более менеджеров, начните преобразование на маленьком участке. Привлеките к работе самых активных и лояльных. Как только вы и ваши менеджеры увидите эффективность этого участка, процесс полного перестроения пойдёт намного веселее, с меньшими потерями на всех фронтах.

 

Конвейер продаж — очень крутая штука. Многие руководители о нём слышали, но внедрён он в 5-10% самых продвинутых и передовых компаниях.

Все хотят конвейер, но не у всех хватает сил, знаний и терпения, чтобы перестроить свой отдел продаж или построить новый. Пытаются, пробуют и бросают попытки.

Если у Вас есть вопросы как построить отдел продаж именно в вашей компании или Вы хотите сократить время на перестроение вашего пассивного отдела продаж в активный конвейер продаж, запишитесь на бесплатную консультацию через или по WhatsApp 8-913-761-33-53

 

ВАЖНО! Все способы увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании.

Если есть вопросы, запишитесь на бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или

PS/ Это был способ №2 из 50.
Получите остальные 49 хитрых способов

Благодарю лично каждого за лайки, оценки и перепосты моих статей.

Желаю Вам высоких продаж!

С уважением, Олег Щербин