Как заставить менеджеров по продажам работать — 100%

как заставить менеджеров по продажам работать

Как заставить менеджеров по продажам работать на 100%

Это способ №3 из 50 . Остальные 49 хитрых способов здесь:
https://vk.com/app5898182_-184854383#s=398821

Чтобы хорошо выглядеть, мы каждый месяц стрижем свои волосы и ногти.

Чтобы продажи в вашей компании вам всегда нравились, нужно 1 раз в году тоже выполнять нечто подобное.

Вот действенный способ и ответ на вечный вопрос: как заставить менеджеров по продажам работать

Обязательно увольняйте по итогам года одного худшего менеджера продаж, а на освободившееся место принимайте нового.

Этот приём называется «Стрижка». Подобно тому, как мы раз в месяц подстригаем волосы и ноги, чтобы выглядеть лучше.

Внедрите технику «Стрижка» в свою компанию в отношении менеджеров продаж, и Вы удивитесь их возросшей активности и результатам в продажах.

Кому-то это покажется жестким, и даже, жестоким методом по отношению к людям.

Другие скажут: у меня и так дефицит менеджеров. Кто останется, если я буду ещё и каждый год одного увольнять?…

Давайте разберемся подробнее, чтобы развеять эти сомнения.

С чего начать:

Объявите менеджерам, дайте под роспись и сделайте переходящий вымпел с надписью типа: «худший по итогам менеджер будет уволен не позднее 25 декабря этого года».

Как и почему это работает:

Во-первых, ваши менеджеры стали не очень активными, как только вышли на комфортный для них уровень дохода.

Ваши заклинания «продавай больше, неужели ты не хочешь больше заработать?» уже НЕ работают.

Перезапустить активность менеджера может теперь только угроза потерять комфортный уровень дохода и место работы. Эту угрозу и нужно создать.

Во-вторых, никому не хочется быть на последнем месте. И никому не хочется, чтобы окружающие знали, что он худший из всех.

Запускаются дополнительные механизмы, которые будут стимулировать активность каждого менеджера продаж.

Это правильно, увеличивать активность всякими KPI. Но лучше работает именно схема: «KPI плюс нависающая угроза потери места работы».

Выгоды от внедрения:

1. Вы запустите в компании механизм положительной селекции менеджеров продаж. То есть, худшие сотрудники систематически будут покидать компанию. Останутся чемпионы продаж.

2. Менеджеры начнут думать, как работать эффективней и результативней, а не просто будут создавать имитацию бурной деятельности.

3. Менеджеры продаж начнут больше зарабатывать. Чем больше будут зарабатывать, тем больше будут стараться не потерять эту работу.

4. Продажи сразу вырастут на 20-40% за счёт повышения активности всех менеджеров.

Сложность внедрения:

Низкая. Инструмент очень прост, понятен и эффективен. Внедрить его не составит труда. Основное время уйдёт на разработку набора параметров оценки менеджеров.

Важно правильно «продать» идею персоналу. Это не должно выглядеть как инструмент угнетения сотрудников. Это прогрессивный инструмент управления активностью менеджеров.

В результате, в выигрыше будут и компания, и большинство сотрудников. Они станут охотнее учиться продажам и больше зарабатывать.

Время на внедрение:

1-2 месяца. Зависит от размеров и оргструктуры компании, а также от вовлеченности собственника или руководителя бизнеса в этот процесс.

Инвестиции на внедрение:

50-100 тыс. рублей. В основном, на доработку CRM системы, чтобы не считать рейтинг вручную.

Окупаются в течение 1-2 месяцев и приносят прибыль весь год.

как заставить менеджеров по продажам работать 1

Как внедрять пошагово:

1. Перед стартом программы разработать параметры для оценки работы менеджеров. Привязать параметры к целям и задачам компании. Каждый год набор параметров необходимо корректировать.

2. Параметры «худшести» менеджера обязательно должны быть измеряемые и очевидные всем.

Для каждой компании они будут свои, исходя из её текущих целей и специфики бизнеса.

Для каждого функционала менеджера (разведчик, охотник, фермер) наборы параметров, безусловно, должны быть свои.

3. Рейтинги менеджеров нужно публиковать не реже, чем 1 раз в месяц.

Если цикл сделки до 5 дней, лучше публиковать рейтинг еженедельно. В идеале, вшить его в CRM и формировать автоматически, чтобы все могли глянуть рейтинги в любое время.

4. Если менеджер систематически на последнем месте и не предпринимает попыток повысить активность и эффективность работы, можно и нужно его уволить. Не дожидаясь окончания соревнований. После 2-3 предупреждений о такой угрозе или по основаниям, прописанным в системе мотивации, например.

5. Если до дня подведения итогов худший менеджер был уволен или уволился сам, на последнем месте оказывается другой менеджер.

Всегда есть кто-то на последнем месте, на день подведения итогов. Он обязательно подлежит увольнению.

Это побудит всех менеджеров работать как можно более эффективно, чтобы не попадать в опасную зону. (как не уволить результативных менеджеров продаж, смотрите дальше)

6. Увольнение должно произойти обязательно и точно в день подведения итогов!

Без условностей, принятия объяснений «почему так вышло» и вторых шансов.

После первого же случая «прощения» менеджера, эффективность работы этого инструмента упадёт в 2-3 раза. После второго случая, эту угрозу (и Вас) перестанут воспринимать всерьёз.

7. Не нужно придавать драматизма, когда компания расстаётся с менеджером.

Таковы условия работы в компании. О них все знают, были предупреждены. Менеджер может реализоваться в другой компании, которая может себе позволить пассивность.

Этот способ достаточно жесткий, но НЕ жестокий. Полагаю, гуманнее будет дать шанс менеджеру раскрыться в другой компании, чем позволить ему мучиться от осознания того, что он в компании самый не успешный.

А про дефицит менеджеров — это вообще «из другой оперы». Как избежать дефицита в толковых менеджерах? Об этом будет мой способ №14.

Ремарка №1.

Не обязательно увольнять менеджера из компании. Увольнять нужно с функционала, с которым не справился менеджер.

Если менеджер лояльный компании и с задатками для другого функционала, можно предложить ему работу в другом отделе (если там необходим сотрудник).

Это будут единичные случаи. Редко будут ситуации, когда такие переводы будут целесообразными для компании и менеджера.

Ни в коем случае не давайте менеджерам такой надежды на старте и в процессе соревнования.

Ремарка №2.

Можно ввести понятие «иммунитета». Это когда менеджер продаж не может быть уволен, как худший, даже если оказался в рейтинге последним.

Иммунитетом может служить, например, перевыполнение планов продаж в течение этого года, в 10 месяцах из 12. Ну или что-то, типа того.

Ремарка №3.

При увольнении не должны пострадать клиенты менеджера или продажи компании. Позаботьтесь об этом. CRM и четко прописанные процедуры для этой ситуации вам в помощь!

Этот способ точно поможет тем, кто давно ищет ответ на вечный вопрос: как заставить менеджеров по продажам работать?

Если у Вас есть вопросы по разработке параметров или нужна помощь во внедрении этого инструмента в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

❗ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании.

Если есть вопросы, запишитесь на бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте.

oleg shcherbin

Это был способ увеличить b2b продажи, №3 из 50.
Остальные 49 хитрых способов здесь:
https://vk.com/app5898182_-184854383#s=398821

Оцените статью и поделитесь с друзьями.

Благодарю лично каждого за лайки, перепосты и комментарии!❤

Желаю высоких продаж! 👍🏻
С уважением, Олег Щербин.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *