Первый вопрос, с которым ко мне обращаются владельцы компаний: как увеличить продажи в оптовой торговле?

Для начала скажу, что у каждой компании будет свой путь увеличения продаж. Составить план действий можно только после аналитики маркетинга и продаж компании.

В этом видео есть общие рекомендации:

 

А теперь расскажу о самом простом и незатратном способе, который дает быстрые результаты практически в любом бизнесе.

Пока не нужно вкладывать в маркетинг и продвижение. Давайте вначале поймём, что не нравится нашим действующим и бывшим клиентам.

Для этого хватит 1-2 дней и парочки ваших менеджеров продаж.

Надо просто, прозвонить своих бывших…..клиентов.

Звонки тем, кто раньше покупал, а сейчас нет — это обычная практика в b2b. Казалось бы, нет ничего нового и сложного в работе с этой базой.

Не нужно выходить на ЛПР, знакомиться и «ухаживать» повторно. Просто, узнай:
а) как дела?
б) почему перестали покупать?
в) что нужно сделать, чтобы возобновить сотрудничество?

Однако, более половины компаний бросаются на поиск новых клиентов, вместо того, чтобы пошевелить тех, кто уже есть в их клиентской базе.

*******

Сейчас работаю в проекте, где совсем «подзабили» на клиентскую базу. То есть, вообще никогда не звонили тем, кто у них покупал.

Собственник, понятное дело, хочет больше клиентов и продаж, поэтому меня и пригласил.

Захожу, начинаю разбираться.
Производственная компания, Московская область. В отделе продаж 3 человека.

Один принимает входящие и обрабатывает заявки. Другой делает дизайны, по-совместительству IT-шник, плюс помогает обрабатывать звонки.

Есть еще РОП. Который получает 90 т руб и вообще не понятно чем занимается…

Типичная картина в компании владельца-производственника. Продаж нет никаких, как и понимания, что такое продажи. Отгружают продукцию только сильно желающим купить.

Входящих звонков меньше с каждым днем. Коронавирус еще больше сократил количество заявок.

******

С чего начать улучшения

Анализирую клиентскую базу за 3 года и вижу клиентов, которые до 2018-го делали 5-10% годового оборота компании, а с 2019 перестали покупать.

Задаю вопросы: кто такие, кто персонально с ними работал, что с ними случилось, чем их обидели? Не получаю ни одного ответа.

С большим трудом нам удалось запустить работу по существующей базе клиентов. Менеджеры компании «не хотели звонить». Пришлось одного «перепринять» на новый функционал и систему материальной мотивации. То есть, поставить перед выбором: либо уходишь, либо работаешь теперь вот так.

Как получить быстрые результаты

 

Я лично прослушивал эти звонки и вот 5 причин звонить бывшим клиентам:

1. Некоторые клиенты поуходили из-за срыва сроков поставок или обиделись на банальный пересорт. Собственник был удивлен, начал разбираться «как так?» и исправлять работу производства и логистики.
Извинились, признали, спросили как нам опять быть вместе.

2. Многие были искренне рады слышать менеджера компании. «Да, да, помним вас, недавно вспоминали». Просили прислать актуальный прайс и условия работы. Это заказы в ближайшей перспективе.

3. Кто-то уже не работал в «той фирме», но у них удалось взять контакты тех, кто остался вместо них и «сейчас этим занимается». А это — теплый контакт, работать по которому проще, чем рыскать в поисках нового клиента.

4. Часть клиентов ушли к конкурентам и некоторые рассказали о причинах этого. Сказали, что не прочь поработать опять, если….
Появилось понимание, как поправить свою работу, чтобы вернуть клиентов.

5. Делать такой прозвон может даже новичок в компании. Любого нового менеджера можно озадачить «реанимацией» клиентов. Это меньший стресс, чем звонить вхолодную.

По мере того, как менеджер освоится и сделает первые продажи, можно перенастраивать его на более сложные задачи. Это хороший путь адаптации новых менеджеров продаж.

Так что, не забывайте звонить своим бывшим. У них осталось много ваших денег. 

*****************

 

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании.

Если есть вопросы как увеличить продажи в оптовой торговле, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или .

Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.