Образец коммерческого предложения. Как он помогает?
Чтобы увеличить продажи, многие хотят найти и скачать образец коммерческого предложения или шаблон. На самом деле, и образец, и шаблон — это быстро и легко, но, к сожалению, плохо работает. Вам придётся исправить в чужом КП буквально всё!
Гораздо важнее понять принципы построения коммерческого предложения. Некоторые шаблоны фраз я дам в этой статье, их можете использовать. Так Вы сами будете составлять убойные коммерческие предложения и здорово обгоните конкурентов и коллег.
Содержание
- Почему шаблон и образец коммерческого предложения вам навредит
- Как НЕ нужно составлять КП — 10 шаблонных фраз, которые НЕ работают
- Как улучшится ваша жизнь, когда Вы будете правильно составлять КП — 5 реальных выгод
- Как составлять убойные коммерческие предложения — более 20 шаблонов фраз для КП
- Бонус: Видео про шаблоны и образцы коммерческого предложения
Почему шаблон и образец коммерческого предложения вам навредит
Продать товар или услугу просто, если понимать механизмы принятия решений клиентом.
При составлении коммерческого предложения обязательно нужно учитывать кому это предложение адресовано. Если взять чужой образец или шаблон, в нём нужно будет исправить более 90% текста. Иначе КП будет очень слабое и не «зацепит» клиента. Продажа сорвётся.
Я предлагаю вообще отказаться от шаблонных КП вашим клиентам. Они до того однотипные, что никто их уже и не читает. А потом мы удивляемся, почему нет продаж…
Каждое коммерческое предложение должно быть составлено персонально. Про конкретные выгоды для каждого клиента, а не про крутость вашей компании.
Чтобы было понятней, приведу такой пример:
Фабрики-рабочим, зЕмли-крестьянам, мир-солдатам, власть народу!
Чтобы продать идею революции, был придуман этот слоган. Он стал успешным, потому что «клиенты» были простыми и неискушенными. А главное, каждой группе, к которой было обращено это общее послание, обещали самое ценное и говорили о важном для них.
- Мир нужен каждому, но солдаты лучше всех знают ему цену и хорошо слышали слово МИР.
- От участка земли тоже никто бы не отказался, но больше всего ЗЕМЛЯ нужна крестьянам.
- Рабочие полагали, что всё, что им не хватает для счастья — это передача в их управление ФАБРИК и заводов.
- Про ВЛАСТЬ народу — очень сильно. Тоже хорошо весь народ вдохновился.
Такой товар, как «идея революции», был упакован в единый лозунг, содержащий ценности для каждой целевой группы, и успешно продан.
Лозунг такой короткий и общий, потому что не было возможности «развернуть подробнее» выгоды для каждой целевой аудитории. Нужна была одна строка. Ёмкая, простая, сильная.
Сегодня общие лозунги, коммерческие предложения, офферы работают чрезвычайно слабо. Повысить эффективность сообщения вашим клиентам можно, если разделить их на «солдат, рабочих и крестьян». А потом выслушать ожидания каждого.
Чтобы вашей компании успешнее продавать товары и услуги, сделайте следующее:
- Разделите ваших клиентов на целевые группы.
- Составьте для них офферы, КП и продукты на основании выгод, которые, они оценят больше всего.
Солдаты, рабочие, крестьяне — спорим это ваши клиенты?
У вашей компании есть свои «солдаты», «рабочие», «крестьяне». Это разные группы ваших клиентов.
Проанализируйте вашу клиентскую базу, распределите клиентов на целевые группы и разговаривайте с каждой группой на языке её выгод от сотрудничества с вами.
Например, наша компания продаёт моторы и редукторы. Клиентские группы могут выглядеть так:
Группа 1. Дилеры (продают наш или аналогичный товар оптом, в другом городе)
Группа 2. Розничные магазины (продают моторы и редукторы розничным покупателям)
Группа 3. Производители (устанавливают моторы и редукторы в производимые ими товары)
Группа 4. Производственники (используют моторы и редукторы для работы собственных станков)
Список причин, по которым эти компании покупают у нас, будет разным. Там будут встречаться общие пункты, такие как цены, сроки, гарантия, отсрочка, наличие на складе…
Но расположены они будут на разных по важности местах. Плюс, каждая группа клиентов может дополнить список своими специфическими выгодами.
ТОП 5 причин покупки (у вас или конкурентов) для каждой целевой группы клиентов будет своим.
Как НЕ нужно составлять коммерческие предложения
Обычно в компаниях со всеми клиентами говорят примерно одними и теми же фразами. И работают по одним и тем же регламентам, инструкциям (это если они есть).
В коммерческие предложения включают общие данные о своей компании для всех целевых групп клиентов. Да ещё и упор делают на «крутость» компании, а не на выгоды для клиентов.
Некоторые менеджеры продаж заготавливают шаблоны коммерческого предложения, меняют там дату и название компании клиента и рассылают. «Присылайте своё коммерческое предложение» — такая обнадёживающая фраза! Часто её говорят, чтобы отвязаться от настойчивого менеджера, которого на тренингах научили «продавливать клиента».
И отправляют менеджеры всем потенциальным клиентам подобные шаблонные КП:
Наша компания Орион, поставляет моторы и редукторы из Китая.
- 15 лет на рынке.
- Филиалы в 27 городах РФ и Казахстана.
- Более 1000 сотрудников.
- Наши клиенты: Мосэнерго, Завод Форд в Калининграде, Пермьэнерго, Россельмаш и ещё более 1000 в странах СНГ…
- Низкие цены…
- Наличие на складе…
- Разумные сроки поставки…
- Гарантия на всё оборудование…
- Будем рады сотрудничеству…
- Предоставим лучшие условия…
И далее, в этом стиле.
Между тем, каждая целевая группа ваших клиентов решает свои конкретные задачи и имеет свой особенный перечень интересов и выгод.
Если в эти интересы попадать точнее и разговаривать с каждой группой клиентов на языке именно их выгод, коммерческие предложения станут работать в несколько раз лучше.
Это значит, менеджеры получат больше шансов успешно пройти этот этап воронки продаж, улучшат показатель конверсии и станут ближе к продаже.
Как улучшится ваша жизнь, когда Вы будете правильно составлять КП — 5 реальных выгод
Выгоды от правильного коммерческого предложения
- Ваша коммуникация с клиентом станет точнее и эффективнее. Клиент поймёт, что вы профессионалы и точно знаете, что ему нужно.
- Ваши целевые коммерческие предложения станут в разы эффективнее, чем общие для всех клиентов.
- Ваши менеджеры будут слышать меньше отказов. Их настрой на работу улучшится и они будут меньше уставать и выгорать.
- Конверсия во встречи или презентации сильно вырастет (в 2-3 раза).
- Ваши продажи и чистая прибыль вырастут на 20-40% за счет улучшения показателей воронки продажи и кастомизации продуктов.
Как составлять убойные коммерческие предложения-более 20 шаблонов фраз
Менеджеры любят использовать шаблон коммерческого предложения. Но кроме шапки с реквизитами и подписи менеджера в этом шаблоне нужно будет переписать практически весь текст. Поэтому, от шаблонов и образцов коммерческих предложений, которые разбросаны в интернете, толку будет мало.
Вообще, целевое коммерческое предложение можно отправлять только после тщательного определения потребностей и задач клиента. Это точно, НЕ после первого короткого разговора с секретарём или с ЛПР.
Важно понять:
- Какую свою проблему будет решать клиент с помощью нашего продукта?
- Есть ли у него какой-нибудь источник срочности?
- Каков был их предыдущий опыт сотрудничества с нашими конкурентами?
- На какие параметры сделки нам нужно обратить особое внимание?
- С кем в компании клиента полезно обсудить специфические и технические детали?
Почти всегда, перед тем, как составить коммерческое предложение, необходимо произвести серьёзную подготовительную работу.
Серьёзность подготовки и время на подготовку сильно зависят от предполагаемой суммы сделки, цикла сделки, источника срочности, потенциала клиента, уровня ЛПР и прочих факторов.
Хорошее коммерческое предложение должно содержать такие слова и обороты:
Фразы для начала письма.
После анализа нашего с Вами разговора…
На основании того, что я услышал от Вас… (или от технических специалистов компании клиента)…
После уточнения важных технических деталей с вашим… (главным инженером, технологом и тп), предлагаю рассмотреть такой вариант ……
Если я правильно понял, для Вас важно 1)… 2)….3)….4)…. ?
Фразы для отстройки от конкурентов
У нас есть собственные наработки специально для таких-то (профиль компании клиента, например «энергетических») компаний
Таким-то (профиль компании клиента, например «производителям оборудования») компаниям нравится, что мы, в отличии от конкурентов, делаем то-то совсем иначе и это приводит к тому что …..(выгоды для компании клиента)
Фразы, показывающие выгоды клиента
Опыт нашего сотрудничества с такими-то (профиль компании клиента, например, «строительными») компаниями, позволит вам избежать следующих рисков 1)…2)…3)…
В результате работы с такими-то (профиль компании клиента, например «магазинами инструментов») компаниями
Это будет выгодно вашей компании потому что…
Сотрудничество с нашей компанией даст вам следующие преимущества: 1)…..2)……3)…..
В результате нашей совместной работы, вы получите 1)…..2)……3)…..
Прилагаю расчёт экономической выгоды от сотрудничества с нашей компанией
Компании, подобные вашей, получили от сотрудничества с нами следующие выгоды: 1)…..2)……3)…..
Кроме прямой экономической выгоды, вы усилите свои позиции на рынке, потому что…
Если я правильно посчитал, ваша выгода от сотрудничества с нами составит….. рублей в первый год и далее будет расти
Во все фразы необходимо, конечно, подставить конкретные данные.
О выгодах говорим и пишем словами клиента, которые он говорил нам на этапе определения потребностей.
Объём КП зависит от сложности продукта, который нужно продать. Для простых продуктов желательно уместить КП на 2 листах А4, не больше.
Для технически сложных продуктов объём КП рекомендовать трудно.
**************************************
Больше информации про образцы и шаблоны коммерческого предложения смотрите -канале
Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как составить образец или шаблон коммерческого предложения или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через или по WhatsApp 8-913-761-33-53
ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании.
Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или .
Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!
Желаю высоких продаж!
Олег Щербин.
Загрузка...
