Что такое позиционирование — простыми словами

Что такое позиционирование

Как позиционирование и нишевание позволит вашему бизнесу увеличить прибыль

 

Что такое позиционирование в бизнесе и для чего оно нужно? Это можно легко понять, если глянуть в другие сферы жизни: медицина, наука, спорт…

В каждой сфере жизни финансового успеха достигают те, кто специализируется на определённой  области. Узкая специализация и фокус на конкретной деятельности позволяют быстро прогрессировать и добиваться выдающихся результатов.

Содержание

  1. Что случится с вашим бизнесом, если не позиционироваться
  2. 6 выгод и прелестей позиционирования
  3. Сложности, время и затраты на внедрение- реальные цифры
  4. 5 ошибок и последствий неправильного позиционирования

 

 

В бизнесе почему-то считается, что лучше сделать своё предложение как можно более универсальным для широкой группы клиентов. Чтобы «зацепить всех», авось кто-нибудь, да купит…

Сливаются большие деньги на привлечение внимания клиентов. Потом армии менеджеров разбираются с привлеченными лидАми и пытаются им продать. Конверсия в продажу очень низкая, а затраты на маркетинг высокие.

Мало кто задумывается, что для успеха в бизнесе не нужно привлекать внимание многих групп клиентов. Гораздо эффективнее сфокусировать свои усилия на одной или нескольких группах клиентов и эффективно решать их задачи, удовлетворять их потребности.

  • Как нам привлечь новых клиентов?
  • Почему мы совсем не работаем с клиентами категории Х, у них тоже есть деньги и потребности?
  • Почему у нас растут продажи, но падает прибыль?
  • Как избавиться от конкурентов?

Такие вопросы я часто слышу от владельцев бизнеса. Ответом на эти и многие другие вопросы про увеличение прибыли бизнеса может стать позиционирование компании.

Позиционирование — это основная правильная стратегия развития малого бизнеса.

 

Владельцы малого бизнеса любят добавлять в ассортимент компании новые товары и услуги.  На склад завозятся новые позиции товара. Открываются новые направления. Принимается новый персонал. Создаётся иллюзия развития бизнеса. Растёт вал продаж. Но чистой прибыли становится меньше.

Возрастают временные и финансовые затраты на управление бизнесом. Падает прибыльность бизнеса. Высокомаржинальные направления бизнеса вытягивают низкорентабельные и убыточные.

Такой путь экстенсивного развития подходит для крупных компаний и лидеров рынка. Они имеют лёгкий доступ ко всем видам ресурсов и вынуждены развиваться во всех направлениях, чтобы  доказать, что они лидеры.

Удержание позиций лидера стоит больших усилий. Эффективность бизнеса при таком развитии отходит на задний план.

Малый бизнес НЕ может себе позволить быть неэффективным. Поэтому НЕ должен копировать модели развития среднего и крупного бизнеса.

У малого бизнеса есть преимущество: он не обязан быть таким же широким по ассортименту товаров, услуг, клиентов.

Правильная стратегия для малого бизнеса — это нишевание, позиционирование на узком сегменте клиентов, товаров, услуг.

Если малый бизнес развивается вширь по типам клиентов и ассортименту товаров, резко падает показатели эффективности, чистая прибыль.

Самая эффективная стратегия для малого бизнеса- это узкая специализация и добровольный отказ от «не своих» клиентов

6 выгод от позиционирования

 

  1. Фокусировка на главном направлении увеличит ваши показатели прибыли от 30 до 70%
  2. Отстройка от конкурентов позволит избежать ценовых войн и увеличит ваши маржу и прибыль
  3. Фокус на своём направлении позволит стать профессиональнее тех компаний, которые работают «со всеми» и продают «и это тоже»
  4. Снизятся ваши затраты на маркетинг. Стоимость привлечения и удержания клиентов станет на 20-40% ниже.
  5. Можно произвести сокращение численности персонала и площадей бэк-офиса, снизить временные и финансовые затраты на управление бизнесом, без потери в чистой прибыли
  6. Легче стать клиентоориентированной компанией, потому что проще понять потребности «своей» группы клиентов

Что нужно сделать

 

Объясните себе, своим сотрудникам и расскажите клиентам: «Кто Мы Такие ?».

  • На каких товарах/услугах специализируемся.
  • С какими клиентами работаем, а каким рекомендуем обратиться в другие компании
  • Мы дешевле всех ? Быстрее всех ? Компетентнее всех? Опытнее всех?
  • Что именно отличает нашу компанию от прямых конкурентов?

Что такое позиционирование 1

Как и почему это работает

 

Кажется, что чем шире выбор товаров и услуг, тем бизнес лучше защищён от всяких неприятностей. Это иллюзия, которая убивает малый бизнес.

Доказательством может служить такая область, как медицина. Офтальмолог, сосудистый хирург, гастроэнтеролог, кардиолог, уролог…Все они, лучше, чем терапевты, умеют решать задачи на «своих»  участках. И платят им обычно больше, чем терапевтам.

Станьте для клиентов не терапевтом, не врачом общей практики, а узким специалистом. Выберите свою специализацию, исходя из своих возможностей, желания, трендов.

Или, пример с отделочными работами. (Я недавно пережил очередной ремонт в своей квартире). Есть специалисты широкого профиля. Которые средненько клеят обои, кладут плитку, укладывают ламинат, работают с гипсокартоном…Берутся за все работы, но ничего не могут сделать на твёрдую пятерку.

А есть те, кто занимается только укладкой плитки. Всё! Больше ничего не делает. Но плитку кладут лучше, чем 95% отделочников широкого профиля. Потому что делают это каждый день. Имеют хорошее оборудование. Знают тонкости. Любят то, чем занимаются и постоянно развиваются и улучшают качество своей работы. Им платят намного выше за работу, чем отделочникам-универсалам.

В бизнесе тоже нужно выбрать своё направление. Развиваться в нём, уделять ему всё своё внимание. Не отвлекаться на другие области.

Это правильная стратегия как для b2b, так и для розничного бизнеса.

Станьте самым лучшим в своей нише и клиенты перестанут вас сравнивать с «универсалами» и будут платить вам больше.

 

Например, вместо «Бухгалтерское сопровождение» станьте «Бухгалтерское сопровождение медицинских компаний».

Или, вместо «Компьютеры и комплектующие» станьте «Игровые компьютеры с апгрейдом до любых уровней».

Сложность внедрения

 

Низкая.

Самая большая сложность — это принять такое решение. Иногда очень сложно выбрать одно-два направлений в бизнесе, один тип услуг, сузить ассортимент товара. Кажется, что отказавшись от остального, мы теряем деньги.

Те же самые сложности с ориентацией на определённый тип клиентов. Создаётся ощущение, что мимо нас уходит много денег клиентов, с которыми мы решили не работать.

Время на внедрение

 

1-3 месяца.

Зависит от точности управленческих решений, размера компании

Инвестиции на внедрение

 

50-100 тысяч рублей. Основные затраты будут на разработку новых маркетинговых материалов.

Хорошо, если владелец и руководители компании сами могут определить специализацию. Часто собственники бизнеса сложно справляются с этим, потому что им трудно быть объективными.

Если с самоопределением возникают сложности, можно привлечь консультанта. Консультант-это свежий взгляд со стороны. Без эмоций. На основании цифр, справедливой оценки ресурсов бизнеса и рыночных трендов.

5 Ошибок при внедрении и их последствия

 

№1. Не делать позиционирования и нишевания вообще, продолжать работу «во всех направлениях».

Приведёт к тому, что при росте вала продаж (выручки) будет падать прибыль. Возрастает нагрузка на все участки бизнеса, люди больше устают, падает качество работы приходится конкурировать по цене, потому что нет других конкурентных преимуществ

 

№2. Выбор не оптимальных (не своих) товаров, услуг, типов клиентов.

Приведёт к резкому падению и вала продаж, и прибыли. При правильном внедрении резко падает только вал продаж. Прибыль сокращается незначительно (10-20%), на короткое время (до 3 месяцев).

№3. Плохая техническая проработка выбранного направления

Клиенты не видят оснований смотреть на вашу компанию, как на самую компетентную в нужной им области (в области, на которой Вы приняли решение специализироваться) и не покупают у вас

 

№4. Невнятное сообщение рынку о нашей специализации.

Выбрали направление? Сообщите чётко и понятно кто вы такой. Сотрудникам компании и клиентам. Изготовьте новые маркетинговые материалы.

 

№5. Прежние (широконаправленные) стратегии и подходы к работе в выбранной нише

Фокусировка предполагает изменение принципов и глубины работы с клиентами. Подстройте бизнес-процессы под новые реалии.

 

В результате позиционирования и правильного его внедрения в компанию вы сможете зарабатывать больше при меньших вложениях времени и энергии на управление бизнесом.

 

+ Маржа вырастет на 20-40%.

+ Возрастёт качество сервиса и количество повторных продаж.

+ Сократятся затраты на привлечение клиентов и обработку заказов.

 

Хотите знать технологии внедрения этого инструмента и результаты внедрения в другие компании? Подпишитесь на рассылку !

 

Если идея позиционирования вам подходит и нужна помощь во внедрении этого инструмента в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную стратегическую консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

 

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, проверены и работают в сотнях компаний. Основная ценность не узнать о новых фишках, и даже не пробовать внедрять всё по порядку,

Самое главное правильно выбрать самый необходимый сейчас и эффективный для вашей компании инструмент из этого широкого набора.

Не менее важны время и способ внедрения именно в вашу компанию. С учетом ситуации в компании и на рынке, стиле управления, состава и полноты команды, специфики бизнеса и многих других внутренних и внешних факторов.

Если есть вопросы про быстрое увеличение прибыли в вашем бизнесе, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу.

oleg shcherbin

WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте

 

Благодарю каждого лично за лайки, перепосты и оценки.

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.

 

 

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *